邮政营销案例邮政营销案例【优秀5篇】

2023-12-19 12:28:43

为了确保活动有序有效开展，预先制定活动方案是必不可少的，活动方案是为某一活动所制定的，包括具体行动实施办法细则，步骤等。制定活动方案需要注意哪些问题呢？下面是漂亮的书包范文网小编为您带来的邮政营销案例【优秀5篇】，希望能够为您的写作带来一些参考。

邮政营销案例篇一

关键词：项目管理；营销活动；管理体系

中图分类号：F61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-000-01

一、邮政企业传统营销活动存在的问题分析

近几年，各地邮政积极探索多元化营销的路子，取得了一定的成效。但也存在一些问题，可归纳以下几点：

（一）传统营销模式不利于资源整合。邮政企业营销机构设置多为职能型（专业）和区域型，不利于企业资源整合，还可能造成专业与区域、区域与区域之间的竞争。营销人员分归各专业、区域管理，不能整合邮政全网的品牌和业务资源。

（二）传统营销模式不能适应大客户需求的增长。以下实例说明客户需求的日益综合化、多样化和定制化。西安曲江新区建成初期，西安邮政下设的商函局（专业局）与管委会洽谈邮资门票业务时，管委会提出了在大雁塔广场上设立两个仿古式邮亭的需求，并要求邮亭设计要与仿古式广场风格一致，设备自动化程度要高，功能要齐全；要提供信函、物品寄递、邮品销售、自助取取款等便民服务。这一需求，不是前去洽谈业务的商函局一个专业局所能完成的，需要省、市公司相关部门，以及商函、集邮、金融等跨专业的配合才能够实现。

（三）传统营销模式限制了邮政专业化市场的深挖。随着市场细分，专业市场需求持续增长，如时点经济、旅游市场、社区市场、校园市场等。例如：西安交大校园邮资封（以校园为主题）连续开发多年，累计业务量超过百万枚，但在校园金融、集邮、报刊、电子商务等需求潜力较大的专业上缺乏开发能力。因营销资源过于分散，专业市场的开发总是“零敲碎打”，出现了守着专业市场巨大的资源，却无力进行规模“开采”的尴尬局面。

（四）全员营销引出的问题较多。全员营销在一些业务发展初期不失为一种有效手段，但无论什么业务都采用全员营销的方式就会带来较多问题：一是可能给决策层带来有偏差的市场信息；二是由于缺乏专为知识，可能造成业务推广失败；三是弱化真正的潜力发展渠道；四是客户资源掌握在营销员个人手中，成为营销管理中的隐患。五是不利于培养和建立专业化的营销团队。

如何解决邮政企业营销活动中存在的问题？如何实现邮政营销模式创新？项目管理的理念和方法提供了解决方案。

二、项目管理的基本概念和要主内容

项目管理通过启动、设计、实施、控制、收尾五个管理过程组的应用来完成。在项目整个生命周期中，五个过程组相互关联，重复进行的。

项目管理的主要内容：一是对范围、时间、成本、风险和质量的不同要求进行管理；二是对有着不同需求与期望的项目干系人进行管理；三是对已识别的项目需求进行管理。

项目型组织的优点：组织简单、项目经理有充分的权利控制资源、向客户负责、沟通效率高、决策速度快。

三、项目管理在其他行业中的应用

在我们致力于建立现代企业制度的时候，发达国家正把努力投入到项目管理。美国学者DavidCleland：在应付全球化的市场变动中，战略管理和项目管理将起到关键性的作用。我国项目管理几乎涵盖了经济、文化、科教、国防等所有重要领域，遍布各个行业和类别，甚至服务业也广泛推广项目管理。

四、邮政企业营销活动引入项目管理的必要性

一是项目管理是建立顾客需求型营销模式的要求。我们发现我们的客户在当今以项目为核心运行的市场中比我们更成熟，因此，要想保住客户，我们必须成为推动项目管理的领导者，而不是跟随者。

二是项目管理是提高邮政企业营销活动效率的手段。通过对营销活动进行项目管理，建立扁平化的项目型组织，运用过程管理监控营销活动，可以大大提高营销活动的成功率和效率，有效降低成本。

三是项目管理能够培养专业化的人才。邮政专业人员和营销人员在项目管理的实践中将学会系统的思考问题，熟练掌握现代项目的工具方法，培养团队意识，在项目管理的实施过程中，能够选拔和培养一批项目管理专业人才。

五、建立邮政企业营销项目管理体系

（一）明确营销项目管理组织

1.成立项目考核评估领导小组（下称项目领导小组）。负责营销项目的认定和审核，制度和执行项目绩效考核办法，监督和评估项目执行情况。

2.建立项目企划室。负责进度计划编制、成本估算、提供软件、模板、工具、方法以及项目管理培训，对项目及项目经理提供支持。

3.实行项目经理制。对项目全面组织、优化配置营销活动诸要素。项目经理实行年薪制为主，项目进度、成本、业绩等责任目标挂钩奖罚机制。

（二）制定营销项目开发流程

1.项目立项前的市场调研

2.项目申报，以书面形式提交申请报告：包括项目名称、背景、目标；项目可行性报告；初步开发计划；初步预算。

3.项目认定：由项目考核评估决定是否立项，如立项则确定项目经理。

4.项目审批：由项目领导小组以会议形式通过开发计划，并确认资源配置。

5.项目执行：由项目经理运用人、财、物等资源实施项目计划。

（三）建立营销项目控制制度

1.编制项目进度管理计划，指导项目进度跟踪与控制。

2.运用项目执行评测技术。利用图形和量化指标将计划进度和实际进展相比较，准确发现问题，及时分析和调整。

3.召开项目控制的关键会议：报告项目阶段评测指标，提出解决方案，确认下一阶段的计划。

4.实施项目成本控制。监督成本执行情况以找出与计划的偏差，防止不正确、不适宜或未经核准的变更纳入成本基准计划中。

5.实施项目风险监控。涉及选择备用的风险应对策略，采取纠偏行动或重新制订项目计划。

6.进行项目绩效评估。项目完成后依据项目计划、工作结果和其他项目记录，进行绩效评估和经验教训总结，并给出书面报告。

六、结论

项目管理具有注重实效、注重团队精神和跨部门协作等特征。项目管理引入邮政企业的营销活动中，其所涉及的管理理论和方法从根本上解决了邮政企业营销活动的运作效率问题，对邮政企业可持续发展将发挥至关重要的作用。

参考文献：

[1]张学渊，等。邮政市场营销[M].北京邮电大学出版社，2001.

邮政营销案例篇二

一、提高思想认识、干部职工齐心协力

从邮政自身角度讲，保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观。局领导多次专门召开全局职工动员大会，提高了大家的思想认识，使全局广大职工充分认识到保险通过强强联手，共拓市场，提高邮政的知名度和综合服务能力，创建邮政储蓄连锁式的金融服务体系，从整体上增强邮政储蓄的竞争能力。形势告诉我们，商机无所不在，竞争日趋激烈，唯有不断创新，提升核心竞争力，才能立于不败之地！年初工作会上，我局把保险业务确定为全年工作重中之重的一项重点业务来抓，全局干部职工齐心协力，奋力拼搏，顺利实现了一季度“开门红”。

二、采取多种形式、加强业务培训

一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，我局将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。我局与保险公司联合制定了培训方案，多次组织全局职工参加保险知识培训会，由保险专业讲师具体培训保险业务知识和营销技巧。同时，开展“一帮一”活动，由保险公司派驻的资深保险营销员分别带队入户营销，以师带徒的方式，使在培训中学到的知识转化为营销能力。开展潜在客户的“双挖掘”，即首先在办理储蓄或其他业务时积极向客户宣传保险，力争促成当时签单，实现“首次挖掘”；其次对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用轮班的时间上门营销，实现“二次挖掘”。这种做法的普遍应用起到了良好的作用。

三、制定激励措施、推进经营创新

首先是在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。其次是将全局邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对营销业绩进行排名，对业务发展优秀的营销员给予各种形式的奖励。三是严格落实《保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为保险业务的规范发展打好基础。

四、真诚服务、优质理赔

服务是邮政的永恒主题，也是保险的应有之义。为此，我局将“创优质服务、树邮政品牌”始终放在一切工作的首位。树立“视用户为朋友”的观念，真正从客户出发，首先，为用户“量体裁衣”设计最合适的险种。例如，向身体素质较差的人重点推荐重大疾病保险，向有车辆的家庭和经常出差的人重点推荐意外伤害保险等；其次，本着“宁可自己麻烦决不让用户麻烦”的宗旨，邮政营销员宁可自己辛苦一万次，也决不让用户不满意一次。为了加强情感联络，邮政营销员对保户和群众的困难也总是尽力帮助解决，病了去探视、农忙当帮手，靠真诚赢得信任，靠服务树立形象。

为了取信于民、早日创出邮政的保险品牌，我局将理赔视作最大的服务和最有说服力的宣传。凡理赔案件，一经查证属实，立即落实赔付。凡是通过邮政投保的客户出险，市场部得知情况后立即派人赶赴现场了解情况，并提供“一条龙”服务，包括协助家属办理死亡证明等相关手续及前往县人寿保险公司索赔等。

邮政营销案例篇三

加强对数据库营销解决方案能力建设的战略构建

函件的战略转型，关键点在数据库营销解决方案能力的建设和发展，并以点带面，逐步从数据库营销解决方案的服务者向领导者迈进，要实现这个终极目标，建议采取战略三步走。开展整合营销传播提升直邮服务能力，开展整合营销传播。整合营销传播是一个营销传播计划，要求邮政应充分认识在制定综合计划时使用的各种创造附加值的传播手段，如各类广告、销售促进或公共关系，并将其结合起来，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。在数据库营销解决方案能力建设初级阶段，邮政要变被动整合为参与整合和主动整合。邮政介入整合营销传播的主要方法可以是：建立消费者资料库、研究消费者、接触管理、发展传播沟通策略、营销工具的创新、传播手段的组合。传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。将邮政所能提供和整合的服务进行标准化处理，然后通过标准化服务的个性化叠加，打造出数据库营销解决方案的规范模型。做数据库营销解决方案的专业提供商提升数据库营销解决方案能力的最终目标是，做营销解决方案的专业提供商和主导执行者。整合市场研究和营销咨询服务，收集、分析并管理有关市场、消费者和商业机构的信息，通过整合信息、服务和技术，提供市场研究、商业信息、咨询和数据库营销服务，协助客户做出更好的营销决策，提供行业研究、渠道管理解决方案、消费者洞察解决方案、产品研究解决方案、品牌和推广解决方案。同时，整合邮政信息流、实物流、资金流等资源优势，利用上述邮政资源和渠道，成为解决方案的主导执行者。在数据库营销解决方案能力建设的高级阶段，这些资源的整合不仅仅是一种简单的组合和叠加，而是经过精细分析后的有机组合和叠加，具有更强的针对性和解决问题的实效性。例如，为行业厂商提供咨询时，应整合市场研究和营销咨询服务、客户信息管理服务和直复营销服务，推出相应的营销解决方案，协助厂商进行准确的产品定位，构建单一视角的客户数据库，挖掘和发现更多客户机会，提高客户忠诚度；推出针对不同用户群体的产品，提升客户体验，将邮政所能提供的多种个性化服务有机结合；帮助厂商规划渠道网络，制定渠道服务标准，促进厂商品牌提升，提高营销效果，最终成功开拓市场，并发展持久、盈利的客户关系。实现战略转型的关键之一就是要引进专业咨询公司的高层管理人员，带领直邮团队学习、运用最领先的分析、研究、咨询、策划、管理及执行的总体运作能力，在实践中不断完善提高。

提升数据库营销解决方案能力

积极参与拓展各行业数据库营销，创新直邮产品创意与设计应用，提高创意呈现能力，通过市场检验，不断提升解决方案策划能力。福建省晋江市邮政局联合新思维广告公司，为福建金鹿集团策划了品牌30周年宣传方案，以 “金鹿30年特权邮你”为主题，借邮政数据资源，以直邮方式向1981年出生、名字中带有 “金”或 “鹿”（同音）的人定点投递 “金鹿30年特权邮你”特权卡，通过极富呈现力的创意设计，实现品牌与消费者的情感沟通，项目创收36．8万元。提升资源整合能力全方位解决方案包括多元化传播渠道整合、立体化媒体网络组合、线上线下有机执行。渠道、媒体、活动资源整合能力是解决方案的核心，各方面资源不一定为邮政所有，但是一定为邮政所用。关键点是在产品服务体系中邮政从资源的被整合者转向资源的整合者、调控者，直邮由被植入转为主动融合，达到主导资源和媒体整合的最高境界。河南邮政 “想啥邮啥”项目，运用邮政品牌，通过直邮目录式广告宣传，结合村邮站渠道资源优势，联合当地广播、报纸、电视、户外广告等多媒体多渠道资源，取得成功。商丘市邮政局2个月销售汽车400多辆，创收140多万元。提升解决方案执行能力数据库营销解决方案的落脚点在执行。邮政应通过加强与媒体广告公司及外协执行广告公司的合作，提高运作和执行能力。同时还要借力蓄力，在加强与这些广告公司合作的同时，引进社会广告公司高级管理人才，带领直邮团队深化学习运作，积累经验，进一步培育和提升自身执行力。厦门市邮政局与光荣外协团队合作，为 “燕之屋”保健品营销提供解决方案，邮政负责开发客户需求、数据库名址支撑和直邮寄递，光荣外协团队负责方案策划、宣传手册制作、体验产品混合寄递和效果追踪，通过双方资源整合、创新产品服务和利益分成，确保了项目执行的成效。

邮政数据库建设及应用

邮政营销案例篇四

近年来，随着城市化步伐的不断加快，行政区域、经济区域和文化区域的城市坐标正在形成，大学城作为文化区域赫然出现在新的城市坐标图上，围绕大学城发展而衍生的经济活动也日渐活跃。相应地，大学城邮政市场的开发、经济的发展也成为邮政一个新的研究课题，笔者从山东省章丘市邮政局的实践出发，对大学城邮政业务开发这一课题进行探讨。

邮政业务市场分三类：学生日常用邮业务，如学生信函、学生包裹、代办类业务；阶段性大单业务，如招生时开发录取通知书特快专递业务、秋冬季报刊订阅业务；主题业务，如招生商函、开展校园活动的广告招商、专题集邮品开发等业务。

1 大学城邮政发展定位与基本原则

1.1　领导重视

邮政企业既要把大学城邮电经济的发展作为一项常规性工作，又要把它看作一项系统工程来抓，要有专人研究开发。在前期，要作为一把手工程抓，并有分管局长推进，且有专人实施。

1.2　制定中长期目标、计划

既然把大学城邮政业务的发展作为一项系统工程，必须要有长远的发展规划及发展目标，并将其分解为短期推进计划，稳步推进。目标定位的高低将影响日后大学城经济发展的规模。

1.3　组建经营团队，细化考核办法

设立大学城项目部，要有懂经营、会管理、勇于创新的开拓管理者。下设两支团队，一支为服务团队，另一支为营销团队，大学城邮政经济的发展必须设立专门的专职营销策划团队。团队的权责关系和考核办法要清晰、明确。

1.4　坚持经营模式创新的原则

将大学城作为一个区域市场经营，这一区域既包括大学城内部，又包括大学城辐射的经济圈。因为这是一个文化群体客户，所以营销人员也应在加强学习的基础上，坚持破与立辨证统一的原则，做到锐意创新、积极策划、稳步推进、加强回访，系统性地把大学城这一“蛋糕”做大。

大学城邮政市场三类业务中，前两类由服务团队完成，主要靠日常营业与大客户服务部门开发，这两类业务的开发又为第三类主题业务的开发莫定了基础；第三类业务的开发主要由营销团队来完成，此类业务的开发又可以在一定程度上扩大一、二类业务的规模。

2　大学城邮政业务体系解析

2.1从大学城的构成看邮政业务的切入

2.1.1　大学生

大学生是大学城邮政业务发展的主要研究对象。既称作大学城，大学生人数少说也有几万，大学生这个群体消费能力虽不是很高。但活跃的思维、对时尚的追求以及初探社会的好奇都促使他们产生强烈的求知欲，与家人、朋友、同学的交流是生活中重要的一部分。针对大学生的不同需求。我们的信函、绿卡、代办电信、零售报刊、学生包裹乃至物流配送都将有一定的市场空间。对邮政来讲，学生历来是普通信件的主要消费群体，但近几年随着通讯手段的多元化、由监管不利造成的市场低面值邮票的涌入，学生信件也呈下滑趋势。邮政绿卡、学生包裹具有阶段性强的特点，即开学之际频繁使用绿卡，放假或毕业时期寄发包裹，如果组织不及时，没有专人负责，这项业务也有可能流失。

2.1.2　学校

学校包括学校领导与教职工两个群体。从邮政业务的发展看，大学院校为邮政进驻校园搭建了平台。依托这个平台，应将录取通知书业务作为大学城邮政业务开发的第一大单业务，并将大学院校视为邮政大客户，在分析国办高校与民办高校业务差异的基础上，有针对性地开发招生商函、物流、报刊、代办等各类邮政业务。由于校方所针对的邮政业务往往具有很强的时间性、阶段性，我们应列出时间表，提前谋划、组织。

2.1.3　与大学有关的社会外部环境

与大学有关的社会外部环境包括两个部分，我们暂且称之为软环境与硬环境。软环境是指学校内部诸如节日庆贺、校庆、文体活动等与学生或校方相关的，邮政业务可以介入的一系列社会集体活动；硬环境包括以大学生、大学教职工为消费对象的商家、企业，还包括大学城内的所有社会实体。软环境和硬环境将是邮政进军校园市场、开发主题业务必不可少的一环，而这些业务将是大学城邮政业务开发的真正潜力所在。

2.2　大学城邮政业务体系

大学城邮政业务体系见图1。

从图1可以看出，大学城邮政业务体系基本囊括了目前开办的所有邮政业务，但又有所侧重，传统邮政业务主要以邮务类、代办类业务为主，而主题业务则以广告搭载与邮品开发为主。

根据大学城的构成要素将邮政业务划分为三大板块，即大学生用邮板块、大学院校用邮板块、主题业务拓展板块。根据业务种类及用邮性质的不同可细分为六大类业务，其中3、4、5、6四类业务为拓展类业务，需要专门的市场开发团队策划开发，而招生商函、录取通知书及主题业务的开发是需要运用整合营销的思路深度挖掘的高效业务。

2.3　大学城邮政组织机构

大学城邮政内部组织机构的组建同样是一项系统工程，不同地区大学城邮政组织机构的组建过程不相同，但理想的组织机构框架是组建大学城业务发展部，下设以下机构：各大学邮电所(根据测算，5000人以上即可设所，当然房租尽可能争取到0，仅设1名专职营业员，另加1名替班人员);社会代办点、学生代办点(对于在校生人数少或房租较高者，可考虑社会代办或学生代办);大学城市场部：设几名客户经理，每名客户经理服务1～2所大学院校，负责与院校学生会、学生处领导的沟通联系及主题业务的拓展，可以挂靠某一层次的营销体系。

3　大学城邮政业务的开发思路

3.1　准备工作

3.1.1　市场调查报告

市场调查报告的内容包括整个大学城区的状况、学校数量、国办高校与民办高校各有几所、总计在校生人数；每所大学的在校生人数、校方实力、所属企业、招生计划、宣传预算以及主要领导情况。对每所高校招生办主任、学生处处长、办公室主任要重点留意，并建立高校学生会成员、班干部资料库等等。

3.1.2　大学城业务发展部要制定当年的项目推进表

在项目表中，要对所列主题业务进行分类，往年运作过的要附上案例及项目运作报告；新列项目要注明项目发起人、项目评估报告及策划实施方案；需要多个部门或单位配合的要注明项目协作单位名称及收入、代办费分配情况的建议申请书。

3.1.3　考核指标

考核指标细化到每个院校，根据提交的项目推进表下达主题营销指标(包括营销规模、期望收益等等)。

3.2　大学城业务推进

3.2.1　做好学生日常用邮服务

要像抓营业网点服务一样做好学生日常用邮服务(一、二类业务)。大学城业务发展部要管理好各大学邮电所、代办点的日常邮政服务。在假期到来时，要组织专门的学生包裹服务团队做好宣传、收寄工作。

3.2.2　做好与院校领导层的沟通

注意日常与大学院校领导层的感情沟通，做大做好高考录取通知书与报刊订阅两个大单业务。对这两项业务，主要在日常管理、客户沟通上下功夫，但会为第四、五、六类业务打下基础。

3.2.3　密切联系院校相关部门

加强与大学院校、学生处、学生会的联系，整合社会资源，拓展主题项目。下面结合章丘局近几年运作的实例加以说明。

3.2.3.1　每年组织两次大型综合类文体活动，开发广告类业务。所有大学院校均参加，之所以一年两次，主要是考虑到客户群体的承受能力。如果的社会环境能够支撑更多场次的活动，也可以多组织几次，如“大学十佳歌手大奖赛”、“大学生篮球赛”、“庆元旦，大学生与驻地企业联谊晚会”等等。广告载体包括冠名费、每人一份的活动专刊、围板广告、宣传海报等等。目标客户可以是通信行业、手机运营商、眼科医院、运动服饰、大型集团公司宣传企业文化等等。成功案例有章丘市首届“眼科医院”杯大学生篮球赛。

3.2.3.2　大学生书信大赛。此业务既可以弘扬书信文化，又可以为邮政创收，可谓一举两得。更大的好处是此业务运作简单，有以下两种途径。一是如果广告招商成功，不收学生邮资，扩大参与范围；二是如果广告招商失败，收学生一元零花钱，商业运作，靠“一封家书”的亲情味打动学生，学生会与校方的引导、奖品的诱导也会吸引决大多数学生参与。成功案例有章丘市首届大学生书信大赛。

3.2.3.3　校庆文章大有可为。此项目主要是针对知名度较高的国办高校，开发邮品、主题纪念邮资封片类业务。校庆文章大有可为，但有几个前提条件：一是与校方领导层关系融洽，靠平常的联谊交往累积；二是有一份切实能打动领导的策划方案；三是校方有财力支持。此项目一经成功，就可能是十万甚至上百万的项目。成功案例有200万枚“百年山大”独资图明信片及专题邮折的开发。

3.2.3.4　以高中毕业生为寄发对象的招生商函。招生商函业务主要以民办高校寄发为主，而开发关键是高中毕业生名址库的建设。高中毕业生名址库建设难度大，所以大多以民办高校自筹数据为主，这时我们抓住机会，引导其由低端业务转向高端业务，如寄发平信可引导其发挂号甚至特快专递。成功案例有杏林学院招生商函。

3.2.3.5　利用录取通知书数据库寄发广告商函。以录取后的大一新生为寄发对象，在大一新生报到前寄发给新生或其父母的数据库商函。此类业务操作较上一种简单，因为在我们寄递通知书的同时已经采集大一新生的数据，以此为基础即可延伸开发以大一新生为目标消费群的广告商函，但数据有效期较短，仅仅在学生报到前有效。录取通知书特快信封的广告招商、商家促销函等均属于此类业务。成功案例有以大学新生为寄发对象的章丘建行广告商函。

3.2.3.6　中邮广告之大学校园专刊。如果说文体活动、校庆、招生商函的开发具有时效性、阶段性，针对商家一些不定期的或高频次的促销宣传商机，我们就可以利用中邮广告媒体开发针对大学生群体的校园专刊，定期发行，培育成邮政开发校园经济的长期业务。专刊以文学摘录、生活咨询、学生投稿等内容为主，目标客户是以大学生为消费群体的商家，优点是可以获得中低端客户的广告收入，又可以积累客户信息，为大型活动的开展积累客户群。成功案例有《走进象牙塔》中邮专刊。

3.3　大学城邮政业务发展中的不足

章丘局开发大学城市场进行了近两年的实践，取得了较好的成绩，不足之处在于缺乏统一策划，校园邮政业务发展的平台未建成，校园经济开发不规范、不系统。目前章丘局邮政业务在大学园区的推进速度与业务规模不很理想。从客观原因上讲，主要是大多数院校虽然新校区设在章丘，但主校仍在济南，邮政业务延续了主校的业务关系，公关难度加大。当然也有我们自身的原因，界定区域后公关、服务不到位，致使校园邮资封、邮票、校园包裹等传统函件业务受到制约，由于没有统一策划、有序开发市场，导致邮政贺年卡、招生商函等业务流失。

4　结束语

大学城已成为为数不多的邮政大客户群之一，又是一个综合的区域市场。在大学城为邮政带来经济效益的同时，我们也应该注意到大学生也为邮政营销体系建设提供了人力资源。从长远发展看，我们完全可以让有所作为的大学生加入邮政的营销团队，推动邮政营销体系的建设，这或许才是邮政最大的收益。

收稿日期：2006-10-30

邮政营销案例篇五

关键词：网点转型；邮政金融；客户营销

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）30-0110-02

1 研究背景

1.1 邮政金融现状

邮政开展储蓄业务以来，从体制机制、经营管理、以及产品创新和服务理念等方面，加快向现代商业银行转，也取得了很大的变化。但是，和现代商业银行还有很大的差距，这个差距是客观存在的。随着经济社会的发展和银行业的开放，众多外资银行和国内商业银行都提高了服务水平和服务能力，并提供更多的金融产品，这就须以客户为中心来提供多元化的金融产品营销。

邮政储蓄在发展中遇到许多问题，比较突出问题有：一是理财经理不知道客户在哪里，存在“低端客户驱逐中高端客户”现象；二是理财经理对客户不够了解，沟通不足，客户对邮政员工的普遍印象是只要一联系就是有东西要卖；三是“填鸭”式的推销方式，采取以产品为导向的营销方式；四是缺少专业的理财营销队伍。

1.2 网点转型遇到的问题

网点转型的核心是观念的转变：以产品为中心转为以客户为中心的经营理念，以客户的需求为推销的重点，建立客户价值金字塔，如图1所示。保持VIP客户的价值贡献，推动客户向VIP客户转移，对基础客户价值进行挖掘。

我们需要知道：谁是我们的客户，客户特征，客户需求，客户的联系方式，应该建立有证的客户资源，持续的对客户关系维护，提高客户对邮政的满意度，延长客户在邮政的生命周期。

以前邮政金融网点对VIP的管理都是通过手工“记账”的非信息化管理，给日常工作带来许多不便。而且邮政的理财经理队伍起步较晚，理财经理专业水平参差不齐，除现场培训学习外还应有其他的培训沟通渠道帮助理财经理的队伍建设，提升理财经理们的专业水平。

2 系统简介

2.1 实现目标

系统根据客户关系管理的思想理念和数据仓库理论，使用数据挖掘、分布式体系数据库应用结构等技术，对客户在银行的各种大量业务数据进行联动查询、统计分析，挖掘出对银行有重要贡献的VIP客户群、潜在的客户、以及需要特别关注的客户群（价值客户），收集、管理及分析客户的各类业务及档案资料信息，银行将根据这些信息，针对不同的客户，制定不同的服务策略。

2.2 系统针对网点转型的主要功能

2.2.1 丰富的营销方式

①方案1：事前营销的方式：

实时了解客户的资产配置情况，在客户没有办理业务前对客户进行针对营销，如图2所示。

主要思想：排队机直接接入系统（电脑或手终端）中，客户在排队机取号时直接识别VIP客户，并显示在理财经理的系统前台上。（排队机要改造成刷卡方式进行识别）。

②方案2：事中营销的方式

客户在柜台办理业务时，柜员识别出VIP客户后，通知理财经理。理财经理对客户进行营销。理财经理面对客户营销时，通过系统中的资产信息和客户的基本信息，并从中得到系统的资产配置建议，帮助理财经理在面对面营销更专业、更具有可信性，增加营销成功率。

③方案3：事后营销的方式

当邮政储蓄有新的产品上市时，理财经理可以从系统中筛选出适合本次新产品的潜在客户群体，通过系统中的短信发送功能发送产品推荐短信，或以电话邀约客户等方式营销客户，提高营销成功率。

2.2.2 强效的系统监控

①可以从系统中查看各网点目标客户每月资产动态，第一时间发现流失迹象，使业务人员及时采取措施挽留客户。

②网点工作绩效管理：支局长可以查看本网点理财经理当日工作目标，理财经理当日目标，开发客户的完成情况指标管理以及相关工作完成情况，可以及时了解并督促理财经理的日常工作。

2.2.3 完善的数据分析功能

①系统为管理部门提供网点交易情况分析功能，帮助决策管理人员判断网点柜面压力。为网点加大硬件投入、升级网点服务环境提供依据，让更多的小额用户通过网点的自助设备办理业务。

②客户行为特征分析：包括客户满意度、客户忠诚度、客户对产品与服务的偏好或态度等等，对客户静态数据与动态行为数据进行分析与处理，将分析结果转为数据库营销设计的海量数据库，作为结构化的、面向分析的信息，可以供决策人员随时使用。

③系统增强自动分析功能，例如增加客户资产配置功能，帮助理财经理判断客户的消费行为提供依据。

2.2.4 转型及经典的知识共享

结合系统中的转型网点营销实例，在夕会中对其他网点的经典案例进行交流，以及本网点经典案例的总结、到系统中，促进信息的共享，帮助其提高专业水平。

2.2.5 促进经营理念转变

结合网点转型“绑、提、转”的客户经营理念，绑定客户和理财经理一对一的维护关系，使理财经理有针对性的开展客户关怀等活动。通过对系统中的潜在客户进行关怀、营销等活动，增加该类客户在邮政的资产份额，逐步提高网点的客户质量。系统将网点使用人员的职责按照网点转型相关人员的职责划分。

3 系统推广情况

3.1 系统推广情况

系统已在黑龙江省邮政公司的金融网点试用，系统与网点转型紧密结合，在网点转型过程中不断完善升级，从满足理财经理、各级管理人员基本工作需求到完善各种辅助功能，从最初的客户沉淀系统到目前集营销帮助、客户管理、绩效考核、客户分析、统计报表和业务监控为一体的综合系统。

3.2 建设成效

系统在黑龙江省应用近两年以来，已充分发挥其客户识别、网点业务流程固化、信息展示、营销互动和理财服务、知识库和绩效管理等方面的强大功能。

依托系统，客户到网点刷卡后，客户经理就能马上识别客户的基本信息，对客户进行快速的分类，挖掘潜在客户，能够向优质客户提供个性化服务，有针对性地进行营销，实现差别化营销，有效地提高了营销成效，留住高端客户，将客户绑定到邮政网点，提高网点客户质量，实践网点转型中的“绑、提、转”的客户经营理念。并且通过事后营销方式，与客户建立了很好的客户关系，为理财经理的日常工作提供了很大支持。

系统是依据一定的规则，把重点客户筛选出来，然后进行评价。依托系统，可以根据客户的爱好、职业、职务等特征，划分不同的客户群体，进行批量营销，还可以对终身价值极高的目标客户进行跟踪服务。

4 结语

系统将客户管理应用到网点转型工作中，并在网点转型中已经起到了重要的作用，成为网点转型的重要组成部分，实现了客户识别、客户分配、客户关怀、客户分析等多方位客户管理模式，全面辅助理财经理日常工作；辅助各级管理人员监控网点日常工作，统筹规划营销活动，提供理财经理考核依据，协助邮政金融业务从业人员在转型工作迅速成长。

参考文献：

[1] 孙贵强。中国邮政储蓄银行营业网点转型研究与实践[D].吉林：吉林大学，2012.

[2] 殷方花。商业银行网点转型研究[D].济南：山东大学，2011.

邮政营销案例 邮政营销案例【优秀5篇】

邮政营销案例 篇一

邮政营销案例 篇二

邮政营销案例 篇三