外贸业务员管理制度 外贸业务员管理制度范文优秀10篇
在日新月异的现代社会中，制度的使用频率逐渐增多，制度是维护公平、公正的有效手段，是我们做事的底线要求。拟定制度的注意事项有许多，你确定会写吗？下面是书包范文为您带来的外贸业务员管理制度范文优秀10篇，希望能够对朋友们的写作有一点帮助。
外贸业务员管理制度 篇一
一、当前服装外贸企业跟单工作的现状
根据广东省纺织服装行业协会的企业用工信息汇总以及广州市劳动力人才市场的招聘信息反馈显示，广东省服装外贸企业跟单工作的现状主要集中在三个方面：“服装跟单从业员专业对口率低，外语能力素质与服装专业知识素质两者兼优者居少”，“服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”，“服装外贸跟单从业员流动性较大”。
（一）服装跟单从业人员专业对口率低
服装跟单是一门综合性的学问。它要求跟单从业人员不仅要了解服装造型设计和面料、辅料的选择，还要掌握服装样板设计、生产工艺、国际贸易知识、外语及计算机应用等多方面的知识。在珠三角地区，当前纺织服装外贸企业中普遍存在的问题是服装跟单从业人员的岗位能力素质不全面，可持续发展受到客观条件的制衡：（1）懂外语、国际贸易知识的，缺少纺织服装专业化知识和技能；（2）懂纺织服装专业知识的，又因外语水平、外贸能力而制约着工作地开展。经企业走访、问卷调查、行业协会信息等渠道获悉，当前服装外贸企业的跟单从业人员的岗位能力素质结构比例如下：服装贸易专业对口从事服装跟单员工作的比例占16%；由纺织服装技术员、服装制作中高级人员转型为服装跟单员工作的比例占34%；由外贸专业人员直接转行从事服装跟单员工作的比例占47%；其他人员因素所占比例为3%。集中凸显了两个极端尖锐的问题：懂外语与国际贸易事务的不懂服装专业知识，而懂服装专业知识的又不懂外语与国际贸易事务。
（二）当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一
当前企业对跟单阶段岗位的划分不一，但基本可将其工作划分归类为业务员、业务跟单（理单）、生产跟单、质检（QC）四个环节，各企业基本是在这四类中进行删减组合，但大部分企业是将这四个环节完全分开，由四个部门或四个环节协作工作。四个环节（岗位）其主要分工为：业务员侧重于负责与客户沟通、谈判、接单、签订合同；业务跟单（理单）侧重于负责将业务员接来的订单进行翻译和整理及客户的意见反馈；生产跟单侧重于负责订单的生产和质量货期；质检（QC）侧重于负责所有货物的质量检查。当前服装外贸企业跟单岗位缺乏专业型综合人才，把服装外贸跟单岗位设置细分为业务员、业务跟单、生产跟单和质检（QC）四个岗位，从表面上看，让各个部分分工合作，各司其职，有助于提高工作效率。但由于服装企业生产存在着复杂性，在实际中事与愿违。由于多岗位操作一个项目，工作衔接过程中出纰漏、互相推卸责任的情况时有发生。或者由于业务员、业务跟单只懂外贸、不懂服装及生产，不能正确理解客户的要求，只是照客户订单字面意思来生硬地理解，而下一环节的工作人员看不到或看不懂客户的原始资料，从而造成资料在传递的过程中不准确、不及时，最终导致生产错误或生产延期。
（三）服装外贸跟单岗位需求较大、从业员流动性较大，基本处于供不应求状态，企业难以留住优秀人才
具备对外出口经营权的生产企业是我国外贸进出口的主体之一，随着我国参与全球经济的步伐加快，具有外贸经营权的生产企业越来越多。而跟单人员的产出与企业的需要并没有成正比，构成了需方市场的紧缺。各企业之间为了争夺人才，高薪高福利高待遇成为了优秀跟单人员跳槽的利益诱因，部分企业甚至不遵循市场规律，造成就业市场的恶性竞争，跟单从业员流动性较大。
二、当前服装外贸企业跟单工作现状的原因分析
造成当前服装外贸企业跟单工作现状的原因是多样的、复杂的，但焦点原因集中于“优秀的服装外贸企业跟单员资源稀少”这一关键点上。具体分析如下：
（一）“服装跟单从业员专业对口率低”的现状分析
造成“服装跟单从业员专业对口率低”的主要原因是开设服装贸易专业（或方向）的院校不多，在高素质人才培养方面，服装外贸跟单人才的产量、人才输出量远远低于企业需求量。在社会办学的众多培训机构中，因人才供求关系的利益驱动，不乏有开设外贸跟单课程的培训班，同时参加此类课程培训的学员也并不缺乏，但参加培训的学员又因接受教育层次较低，外语基础不扎实，又遇到了外贸英语不过关的学习瓶颈，大浪淘沙之后，培训机构培训出来的服装外贸跟单人才合格率廖廖无几，同样并没有给众多需求的企业留下太多选择的空间。
（二）“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”现状分析
造成“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”的原因有以下几点：第一，东莞的众多服装企业属于私营经济，大多数沿袭着家族式的管理模式，管理僵化缺乏规范，没有现代企业管理的制度与理念。第二，岗位整合不具备条件，缺乏专业型综合人才。第三，在服装工业化生产的工序岗位细化过程中，一味追求产量的最大化，忽视了配套条件保障———科学的制度与规程，影响着协调地发展。第四，邯郸学步，东施施颦，不根据企业的实际情况，照搬成功企业的经营模式，短期发展无大碍，但长期不思改进，影响企业的发展后劲。
（三）“服装外贸跟单从业员流动性较大”现状分析
造成“服装外贸跟单从业员流动性较大”的原因有以下几点：第一，珠三角地区私营企业管理缺乏人性化管理，私营老板存在着“暴发户”的劣根性，对员工缺少人文关怀。第二，因优秀的服装外贸跟单员一人难求，资源供应短缺的现状造成了企业间对优秀人力资源抢夺的恶性循环竞争。第三，公民素质不高，员工的职业道德有待加强。
三、解决方法与对策
针对以上现状，笔者对学校、企业、人才市场进行了调研，与教师、企业高级管理人员、跟单从业员进行了访谈，经过整理调研数据，得出以下解决方法与对策。
（一）从人才培养的源头来寻找解决“服装跟单从业员专业对口率低”现状的对策
从人才培养的源头提高跟单员从业员的岗位素质要求，具体途径有三：第一，与相关开设纺织服装类专业高等院校（本科、专科层次）合作办学，以“订单式培养”、“委托代培”、“共建企业冠名班设立奖学金（助学金）”等形式，培养适合服装外贸企业的服装外贸管理专业或专业方向人才。课程分校内课程与企业课程，校内课程由院校专任教师承担授课任务，企业课程在企业实践环境中进行，以生产实战的真实环境，由企业技术骨干担任授课主体，对学员进行实战训练，培养学生的外贸跟单能力素质。第二，在高等院校外语类专业中，或国际贸易专业中挑选优秀学生，在服装企业各流水工序轮岗实习半年，初步了解企业的生产流程以及对服装大生产各工序的质量要求，然后再次择优选派优秀实习生到有良好资质的培训机构进修服装专业知识，以达到“外语”与“服装专业知识”均达标的外贸跟单员。第三，注重现在职在岗的外贸跟单员的知识更新，由企业技术部门与人力资源管理部门共同制订员工外出进修、外出参观交流等一系列计划，提高外贸跟单员的能力素质。
（二）“以制度指导岗位划分，以人才保障岗位整合”解决“当前服装外贸企业跟单阶段岗位划分不一”现状
1.服装企业建立现代企业管理制度，所有权与管理权分开，由优秀的管理层根据企业自身实际情况，坚持“科学的制度规程”与“合理的岗位划分”的有效统一，由科学的制度指导细化的岗位划分，让制度规程做好“岗位划分”的保障，杜绝因责任不明的推卸行为的出现，更好地保障工业大生产的有序进行。
2.对岗位设置进行有效整合，根据企业自身情况，可将跟单阶段四职合一。随着服装外贸行业竞争的日益激烈及国际纺织服装发展的新动态、新要求，我们国内的服装外贸企业要想能够生存并得到很好地发展，除了要不断开发新产品，创建新品牌，更要加强对跟单流程的控制与管理，提高跟单员的综合素质和业务能力，即将业务员、业务跟单、生产跟单、QC四职合于一人之身。一份订单由一人专门负责到底，既避免了中间环节传递造成的误解及责任的推卸，又方便了与客户的沟通与交流，同时还能够节约成本，正确且按时地完成客户的订单。这一作法能得以有效实施的前提条件就是该服装企业必须具备有高素质跟单人才。
（三）“服装外贸跟单从业员流动性较大”的现状对策
1.建立有人文关怀的企业管理制度，“待遇留人、事业留人、感情留人”，从根源上控制服装外贸跟单从业员流动性。
2.政府、行业协会对企业进行普法教育，规范企业招聘行为。
3.企业加强对员工的职业道德教育。
四、结论
外贸业务员管理制度 篇二
关键词：ERP 外贸企业会计 内部控制
2009年美国次贷危机引发全球性金融危机，造成我国外贸企业普遍面临出口下滑，进而引起企业资金短缺，甚至不能及时支付工厂货款的窘境。随着整个外贸行业及公司的战略发展，传统意义的外贸会计已成为外贸会计作用发挥的障碍。在此背景下，某外贸企业2009年初开始启动ERP项目以提升会计信息的核算质量，有效发挥其在外贸企业发展中的重要作用。本文以该企业的ERP项目实施为例，着重介绍ERP实施过程所碰到的问题及如何应对解决问题，以及ERP系统在外贸会计中的应用。阐述这一项目实施后外贸企业会计工作的重要变化，以及对外贸企业会计工作水平有所提升。
一、ERP系统下的会计信息系统特性
（一）信息实时性
实现ERP后，会计部门可以通过网络从企业内、外部迅速获取最新信息；比如将ERP链接上国家税务总局退税率信息，就能及时更新系统中的退税率，从而为企业赢得主动权。实时性还体现在收付款流程中，实时查询资金成本并计入相关考核单位，为付款审批包括出口费用审批，购货付款审批，进口开证审批，进口支付货款审批提供了有效的依据。
（二）信息集成性
完成了资金流、物流、信息流的统一，实现了数据共享，提高了数据的准确性和一致性，提高了财务人员的工作效率，为企业管理者的决策提供了准确的信息。
二、ERP实施过程中碰到的问题：
（一）数据录入人员发生变化
由过去的业务员递交结算凭证给财务部，财务人员根据单据、遵循规则录入账务系统改为业务人员自己输入。外贸系统的基础数据基本上是由每一单合同的基础数据为主，每一单合同从申请设立开始要输入大量的基础信息，包括合同号、客户名、发票号等，非常繁琐。业务员往往嫌麻烦，老是出现漏输，输错的情况，导致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入没成本或者收入成本有了，却没有相关费用，最终发现发现是数据输入问题。
（二）业务素质达不到要求
每个业务员对计算机操作的熟练程度各不相同，造成编码方式也各不相同，还有的态度不严谨，一会这样编一会那样编，结果体现到系统中的就五花八门，合同号一会儿大写一会儿小写，自己感觉这就是一个合同，但在系统中是不同的。这样往往造成两面挂账，应收款预收款大量虚增，不利于管理层进行决策判断，也增加了财务人员的对账查账时间。
（三）权限设置问题
有些部门领导对于权限设置不是很重视，业务员操作也不很熟练，有时候提交审批后，又发现问题，需要撤销审核重新修改，几次以后有的领导不耐烦了，就让业务员自己去审批。这样可能造成下属利用这个漏洞乘机舞弊，从而造成企业损失。
三、ERP使用效果
（一）提高退税风险的预警能力
出口退税风险控制一般要求每单合同都经过事前审批，事中监控，事后分析三个环节。一旦出现问题，ERP系统便会自动发出警告。如退税时间节点的掌控，避免由于人为因素造成超过有效期而不能退税。再如通过ERP系统采集的数据资料，分析每单合同的换汇成本是否在正常范围内，避免由于人为因素造成换汇成本偏高或者偏低造成无法退税，降低了退税风险。
（二）提升了销售分析及控制与决策水平
通过ERP系统进行多维度的销售分析，如按公司（分公司）、部门、人员、合同、商品、发票等统计分析收入、成本、费用情况，加强内部控制，支持企业经营分析和决策。
通过ERP对客户的地域、价值等分析，可准确了解客户集中分布在哪些地区、清楚了解哪些行业的企业是自己的主要客户、从而以便合理分配销售人员到不同地区并采取有针对性的营销手段、集中力量保持和提高主要客户的满意度。
通过ERP可进行每单合同，每个业务员，每个项目小组甚至于整个公司的销售费用成本利润进行分析，有利于业务员对手中客户进行选择，尽量开发利润率高的产品。有利于经营者加强对各业务员、各项目组、各分公司的绩效考核；有利于经营者对于企业的发展做出正确的导向。
（三）提高了核算效率及资金控制能力
实施ERP后再资金控制上可以获得以下优势：
（1）利用ERP系统对资金流动实施动态监控。加强资金使用的全方位风险审核，它可根据合同标的的大小，与自营，结算方式的不同、客户资信情况、出口部门类别等设置不等的付款条件分类，进行不同级别的审核，使资金管理进入程序化、标准化、科学化的状态。
（2）把资金管理控制的重点放在资金的收支这两个环节。我们结合ERP财务系统，对业务部门的每一笔收付款进行审核确认。观察其收款是否及时、付款是否必要、占用是否合理、周转是否迅速、金额是否异常、风险是否可控。并关注每个月每个部门所有收付的资金占用情况，及每个合同项下的资金流向做相关动态分析。
（3）对于占用企业资金垫付的合同，采用ERP内部银行设置一定期限，超过期限自动按银行利率计算占用资金的利息；财务部每月出具应收账款账龄分析表，以此作为绩效考核的标准之一。使得业务员能主动积极地去催收货款，加快回笼资金。
（4）有利于集团财务信息标准化。ERP系统支持集团化会计核算和财务管理，财务系统基础信息标准统一化（科目、客户、商品等），集团内各账套统一调用基础信息，实现集团财务信息的合并、统计、分析。
四、应用ERP时需要注意的关键点
（一）确保输入数据的准确性
ERP的种种便利之处都是基于基础数据的准确性和完整性。在实施的过程中，对传统手工管理中基础数据的不统一、不完整、不准确的混乱局面加以整顿和控制，整顿的重点就是基础数据的收集、整理、输入、输出等，只有基础数据的准确、可靠，ERP整个系统才能一步一步得到有力的基石保障。
确保输入数据的准确性，并且要求每一个数据的处理过程和处理方法都必须规范，才能确保会计信息质量的真实性、准确性和完整性。业务人员必须录入真实合同的关键数据，如客户、贸易国别、价格条件、付款方式、付款计划、合同金额、明细的采购预算等，每单合同经由审批人员审批核对，后续控制所需数据可稍后补录。通过层层把关，将数据错误的人为因素降到最低。
（二）操作人员的职能牵制
加强员工岗位职责分工机制，建立一套完整的内部控制制度。规定不相容岗位一定要分离，各岗位保持相对独立，但又相互联系，相互制约。根据内部牵制制度要求，出纳人员不得兼管审核、记账、会计档案的保管；制单员与审核记账员不得兼任；每个员工有各自的权限和密码，具有唯一性和保密性。所有申请单据一经提交，由上级审批通过之后就不能再改动，保证了数据的安全性。如果提交审批之后发觉有错误，必须通过书面申请，说明原因，才能由上一级审批者取消审批退回下一级别。不同级别所具有的的权限也不同。从而保证输入系统的数据的安全性和严肃性。同时，还应建立职务轮换制度以防止企业内部的舞弊或欺诈。
（三）建立企业员工教育培训机制
ERP的实施给企业员工带来了新的工作环境，也带来了新的挑战。企业应当经常性地组织各部门人员进行相关的培训活动。培养出既懂财会知识，又懂计算机知识的复合型管理人才。让员工了解ERP的特点和存在的风险，掌握应有的技能才能发现风险，抵御风险，把风险扼杀在摇篮里。
（四）加强系统安全控制
具体包括：a.加强对计算机病毒的防范工作，建立安全的预防措施。计算机病毒会对计算机系统的安全造成极大的影响，对ERP软件本身也会造成破坏，最终损坏计算机的硬件。数据库资料是会计工作的重要资料，一旦遭到破坏，将会造成的损失不可估量，因此要对计算机病毒严加防范。b.加强网络安全控制。网络安全包括数据加密、访问控制、防火墙技术等等。如进行用户身份确认、对口令加密、定期修改登录口令、设置用户访问目录和文件的权限、更改和鉴别，控制网络设备配置的权限等。
（五）建立ERP档案管理制度
ERP环境下，会计信息的档案管理更加重要。建立安全的档案管理制度，实现档案的安全管理，派专人管理ERP档案，做好防火、防尘、防磁、防水等工作，防止数据损坏；做好数据额备份工作，同时备份2份，放在不同的地方以防发生自然灾害，造成数据丢失。
五、结束语
ERP的采用使得外贸会计从原来的数据汇总、整理和记录的事后管理转变为公司战略支持者、决策者和公司变革的积极推进者和主导力量。经营管理层可以及时、准确地对企业经营成果进行分析，以评价企业财务状况、经营成果、经营绩效、财务风险等，实现控制点的前移。ERP的实施，推动企业财务部门职能发展和变化，使得市场竞争加剧，需要企业通过高绩效的管理来有效地将战略规划、经营活动、资源配置和绩效评估等联系起来，让企业更好的适应市场的变化，开发、保持和发展企业的竞争优势，使企业在竞争中立于不败之地，从而实现股东价值最大化。
参考文献：
[1]张新平。ERP环境下企业会计信息系统内部控制浅探[J].财会通讯，2012年第1期
外贸业务员管理制度 篇三
关键词：中小外贸企业；财务风险识别；财务风险成因；风险防范
中小外贸企业是有从事对外贸易并拥有进出口经营权、年进出口贸易额在2800万美元以下的企业。财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。近年来，中小外贸企业利润空间缩小，竞争日渐激烈，财务风险管理成为公司财务工作的重中之重。
一、中小外贸企业财务风险识别
（一）信用风险。信用风险是指交易对方不履行合同约定而给公司带来损失的风险。外贸企业的业务范围涉及国际国内两个市场，从国际市场来看，金融危机对国外进口商的影响并未完全消除，使得国外进口商购买力减弱，信用度下降，从而要求更高的信用额度和更长的信用期限。据统计，目前中国企业对外出口80%以上采用赊销形式，欧美国家的买方付款信用期一般在交货后90天，有的长达120—150天，拉美地区甚至长达360天，这对资金本来就很紧张的中小外贸企业而言，无疑是雪上加霜。此外，一些国家的政治、经济、贸易政策处在不断变化中，给与之交易的中小外贸企业带来更多不确定因素；同时，部分涉及国内客户的交易也存在着巨大信用风险。一方面表现为客户的“信用经营风险”，即国内进口商经营不善，缺乏偿债能力；另一方面是客户不愿偿还债务而产生的“道德风险”
（二）融资风险。中小外贸企业融资风险是由企业融资引发的风险，既包括不能按需募集到资金的风险，也包括募集到资金后不能按期偿付及使用不能达到预期的风险。中小外贸企业在拉动国民经济等方面发挥重要作用，但“融资难”一直是制约中小外贸企业进一步发展的瓶颈，而造成融资难的主要原因之一就是融资风险大。一方面，随着我国外贸行业日渐成熟，相同行业中小外贸企业产品差异化逐步缩小，结算方式成为获得竞争优势的重要手段，与此同时中小外贸企业商业信用周转空间狭小，使得企业营运资金不足，发行股票与债券的门槛较高，更多依靠银行贷款，融资方式单一。外贸企业融资特点是融资数量少、频率高，而银行对中小外贸企业信用等级要求高，审查时间长，融资成本高。在此情况下中小外贸企业可能很难在短时间内筹得资金从而丧失一笔业务。另一方面，中小外贸企业重视筹集资金而忽略了融资结构，致使资产负债率很高，加之外贸企业的利润空间在不断缩小、大量应收账款难以收回使得流动比率较低，当出现支付危机时，逾期风险立刻涌现。
（三）流动资金不足风险。中小外贸企业维持日常经营运转、偿还债务都需要流动资金。从外贸企业上游———制造商来看，我国制造行业多为劳动密集型产业，利润空间较小，难以承受原材料市场价格急剧变动。若原材料市场出现变动，上游制造商将成本上涨压力转嫁给外贸企业，使得外贸企业利润空间不断缩小；再如上文所述中小外贸企业信用风险加剧了应收账款回收难度、融资风险大使得企业难以获得充足流动资金；订单减少、出口产品质量出现问题导致存货积压，企业流动资产周转率下降，都加剧了中小外贸企业资金链断裂的风险。
（四）汇率风险。汇率风险是由于汇率变动而导致以外汇结算业务交易结果不确定的风险。一方面，人民币升值使得我国丧失出口价格优势，对出口贸易额产生一定影响，也就导致了外贸企业利润额的下降。另一方面，外贸交易的结算都涉及到货币之间汇率的换算，而外贸交易又多采用信用收款模式，给予进口商一定的信用期限，在这段期限内产品已销售而没有收到货款，或者签约完成的长期订单，一旦出现货币汇率的变化将直接影响交易商品价值的变化，汇率上升则换算为人民币后的应收账款实际价值下降，产生了汇兑损失，也增加了企业的财务风险。
二、中小外贸企业财务风险成因
（一）外部因素。外贸企业交易涉及国际、国内两个市场，国际经济形势、国内经济政策、经济状况都会对外贸企业发展产生影响。例如，国际金融危机对我国外贸企业产生了很大冲击，长三角、珠三角地区许多中小外贸企业受其影响资金链断裂致使倒闭；我国经济体制明显偏向国有企业，国家宏观经济政策、产业调整政策、市场环境、法律环境也是引发中小外贸企业财务风险的重要原因；此外，目前缺少对中小企业完备的法律支持体系，且司法程序烦琐，若中小外贸企业遭遇恶意欠款时，因为诉讼的成本费用高、而且可能涉及到国外法律，难以用法律手段捍卫权利，致使应收账款难以收回被迫转为坏账，带来财务风险。
（二）内部因素。1.中小外贸企业规模小，信息透明度低，信用等级低。如前文所述中小外贸企业资金来源很大程度上依靠银行，而大多数的中小外贸企业不对外公开财务报表，存在银企关系不对称和逆向选择、道德风险。银行为了降低风险，对中小企业借款设立了较高门槛。中小外贸企业资信水平低、管理水平不高，固定资产少，难以提供融资所需的抵押和有效担保。即使被接受，这些抵押物的折价也相当低，近半的金融机构反映贷款额与抵押物的价值之比低于50%，而以设备作抵押物的，获得的贷款金额甚至只有设备原价值的约10%，一些金融机构根本就不接受申请。2.中小外贸企业资本结构不合理。部分中小外贸企业在筹资过程中为了降低融资成本多采用债务融资，忽视了融资结构问题，认为只要能筹得资金即可，由此致使公司资产负债率在50%以上，负债期限安排不合理，增加了公司支付利息的压力。公司偿债压力过大，由此引发财务风险。3.财务管理制度不健全，缺乏风险管理意识。中小外贸企业由于规模较小，财会部门设置简单，企业管理人员缺少风险管理意识，没有建立对财务活动进行风险预测、识别、分析与控制的专门机构，简单地要求会计部门承担财务预测分析职责，有的会计部门也没有健全的会计核算体系，会计资料不齐全、记账不规范，内部控制制度不健全，资金管理混乱、使用效率低下，从而很难进行风险预测与防范。
三、中小外贸企业财务风险防范措施
（一）树立风险意识，建立信用风险管理机制。通过专业机构，及时、全面获取海外交易客户的资信状况、偿付能力，对于往来客户根据对其的调查建立信用档案，并对其信用状况进行评级，给予不同信用期限。对于风险较大的业务，须经管理层批准。同时强化业务员风险意识。多数中小外贸企业中业务员为了增加业绩，重点关注订单数量与额度，忽视后期账款的追回工作。中小外贸企业由于自身规模、人力、财务的限制，很难设立专门信用管理部门，而外贸业务员全程负责客户的联系、合同的签订、货物的出口，对于客户和订单的情况比较了解，因此企业应该培养业务员的信用管理意识，提升他们的信用管理能力，并将收账、催账作为一项业绩考核内容，使得业务员主动从客户信用调查、合同签订、账款回收这事前、事中、事后三方面对信用风险进行控制。
（二）优化资本结构，拓宽融资渠道。根据优序融资理论，企业融资的顺序依次为内源融资、债务融资、股权融资。因此中小外贸企业首先还是要不断提高自身盈利能力，积累内源资金。目前我国中小外贸企业筹资主要来源于债务融资，不论是银行借款还是民间借贷，都要按资金需求量和用资时间来确定合适的筹资规模和期限，短期与长期借款合理配合，降低资产负债率，优化负债结构。同时要规范企业会计账簿，增加透明度，与银行建立长期、稳定的合作关系，按期偿还债务。采用多元化的融资方式，充分利用信用证、进口押汇、出口押汇、打包贷款等新型国际贸易融资方式缓解资金困境；依靠其上游大型制造商的信用实力进行供应链融资获得发展所需资金。
（三）控制资金占用量，保持资金流动性。一方面，控制应收账款与预付账款数量，合同签订过程中增加预收账款比例谈判。对于应收账款要及时催收，建立合理的坏账准备预提制度。另一方面，根据订单量增加企业存货，选择信誉好的优质供应商同时做好货物质量检查，及时交货，以防因违约造成存货的积压，占用过多流动资金。此外还要做好预算编制工作，保持流动资金合理持有量，以应对突发状况。
（四）加强出口结算方式的灵活性，多种结算方式相结合。随着竞争的日渐激烈，利润空间的缩小，产品差异化变小，外贸企业力争在结算方式上获得优势来留住客户，货到付款、远期付款交单、远期承兑交单以及延期付款信用证成为目前中小外贸企业出口结算的常见方式。然而进口商信用度下降、人民币升值的压力、企业流动资金不足也增加了中小外贸企业财务风险。因此中小外贸企业在出口选择计价货币时要选择对交易有利的货币。同时要采用多元化的结算方式，例如采用信用证与托收、信用证与汇付相结合的方式，还需要重点考虑国际保理业务、福费廷和银行保函等附属结算方式降低收汇风险。
（五）加强内部控制，建立风险管理制度。首先，建立风险预警机制对财务风险进行事前预测，由于中小外贸企业规模、人力等限制，主要利用构建财务风险评价指标体系，通过运营过程中的财务数据进行分析，及时向管理层汇报存在的风险。其次，通过与出口信用保险公司合作，对风险高的交易投保，以此来分散、转移风险；对原材料成本较高的产品，建立国外进口商、国内供应商及自身共同承担价格风险的方式，提高采购商预付款比例，加速资金和物流周转，形成互惠互利、风险共担的机制；最后，建立健全内部控制制度，完善内部监督，不相容岗位相分离，各部门相互制约相互监督，在企业内部建立良好的风险防范意识。
参考文献：
[1]高磊。A外贸企业资金运行和风险管理探索[D].上海交通大学，2009.
[2]黄阳阳。基于内部控制视角的高速公路企业财务风险防范问题探析[J].商业会计，2015，（23）.
[3]陈天美。浅议外贸企业财务风险及管理[J].财经界（学术版），2013，（15）.
外贸业务员管理制度范文 篇四
一、造成我国出口货款被外方拖欠的原因
从国外统计数据上我们可以分析一下造成我国出口货款被外方拖欠的原因：
1.从国际贸易拖欠案起因结构看，我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为：有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起，而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
2.从国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外华人公司（包括我国港、澳、台公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）纯为货物有争议的公司占20％；（4）驻外机构占5％；（5）其他占5％。
3.从外贸企业性质结构看，我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为：80%来自国内的企业，其中的50%为国有外贸企业，30%为私营外贸企业；另外20%来自三资企业。
4.从客户新旧特征看，过半数的国际货款拖欠由老客户造成。而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
二、外贸业务中普遍存在的问题
几年来人们经过对几十起不同类型国际贸易拖欠案件进行调查，发现在外贸业务中普遍存在以下问题：
1.不重视对外商资信调查。资信调查是我国外贸公司对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸公司能否严格履行合同，安全收汇、收货。有些外贸公司在进出口贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式（D／A、T／T），给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。
2.货物质量有问题，履约不严肃。出口中不按时交货，货物品质、数量、规格与合同不符，导致外方索赔现象时有发生。
3.合同条款有纰漏，业务操作不规范。有些合同货物品质规格不具体，违约责任不明确，支付条款不对等，出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中，由于不严格审证，操作不慎，出现单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。
4.不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，宁可国家利益受损失，也不愿或不善于拆诸法律，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。
从上述现象和存在的客观问题进行深层次的分析，可以得出以下结论，国际贸易拖欠的形成，既有国外原因又有国内原因。就国外原因而言，海外一些不良公司利用我国开放之际，积极扩大对外贸易，但相应的法律体系尚不健全，外贸公司业务人员与管理者还未完全熟悉国际操作规范，又有急于求成的心态，用人情或小恩小惠等方式，将我外贸公司仅有的一些原始警戒攻破，或在合同条款和操作方法上设下圈套，为今后拖欠制造理由。据有关部门统计，我国企业逾期未收汇属于国外方面诸多原因中，进口商信誉差和我驻外机构有意拖欠约占50％的比重。另外，造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外，来自企业产权制度的影响也是至关重要的。
三、我国外贸企业客户信用风险的成因
具体来说，我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面：
1.外贸公司体制与现代化的国际经贸发展要求不适应。我国外贸公司并不是真正意义上的公司制，虽经转换经营机制，扩大自，但在经营、企业管理、财务制度等方面没有建立一套健全的制度，对业务人员和业务活动缺少必要的监督和制约，因此既不能及时发现问题，又不能妥善解决问题。外贸企业产权不明晰，使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目赊销；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆账坏账增加，效益下降，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利润这一根本目标的实现。
2.相关部门缺乏信用风险管理意识，由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有的企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平，国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国企业自己出现制度和管理失误。
3.企业内部职责不明确，在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清，不能形成协调与制约机制，容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和业务人员素质差是造成国际贸易拖欠的直接原因。近年来，过分强调国际市场开拓，忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额，放松了对国际拖欠的管理。对外商进行资信调查在我国外贸公司中没有制度化，业务过程中随意性大，在调查的案件中，我外贸易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、银行转账形式成交的占25％。
5.对外贸企业运作中的行为规范管理不严格。有些外贸公司以承包、放权为名，实际是放任自流，致使内外串通、损公肥私、的事件屡禁不止。
6.法律意识淡薄。一些企业负责人和业务人员习惯于用行政手段处理问题，不敢于、不善于动用法律手段解决对外贸易中的问题。有的公司在明显是外方违约或欺诈，使公司遭受重大损失的情况下，也不采取有效的法律措施。
7.国有资产自我保护机制不健全。在财务和考绩制度上不能及时反映企业逾期未收汇的状况，对造成损失的直接责任者也无相应的惩治措施。主管部门不了解国际拖欠的问题，因而无法设立预警线，难以制定行之有效的监管措施。
8.信用管理方法落后。目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断做决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
由于经营和管理体制上存在缺陷，国际贸易拖欠问题不断发生，被拖欠的企业不愿意将事情暴露，所以问题难及早发现，形成一个逃避监管的死角。如不及早研究和解决国际拖欠问题，必然会给国家造成重大损失。
四、避免和解决国际拖欠问题的对策
要从根本上解决问题，只有在建立现代企业制度改革中，深化我国外贸体制改革，加快外贸企业建立现代企业制度的步伐，使外贸企业的管理机制和运行机制得到彻底改善。对此，应完善制度，强化管理，制定防范措施，最大限度地避免国际拖欠案件的发生，并逐步建立起国际贸易风险的预防、监控、治理机制。
1.提高外贸业务人员素质是当务之急。有关部门应加强对国际贸易风险的研究，外贸企业要注重业务人员防范国际拖欠能力的培训，对刚刚从事外贸工作的人员和近年来取得进出口经营权的企业尤为重要。外经贸院校也应开设有关课程，同时各进出口商会应对本行业进出口公司提供国际市场开拓与风险管理的咨询服务。
2.建立外贸风险管理的规范操作程序。加强内部管理和对外商资信调查，是避免发生国际拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的贸易，需要进行严格的评审和有关部门出具的资信调查。从实际经验看，坚持对新客户先资信调查后成交，对老客户定期进行调查或发现疑点及时调查，可使境外拖欠案件下降50％。我国外贸企业对信用风险的防范一直是进出口业务风险防范中一个较为薄弱的环节，特别是在出口贸易中，我国外贸企业因诈骗而受到的损失是很大的。所以，今后我国要新增设信用管理部门，从规范客户资信管理体系入手，多角度、多方位、动态了解客户状况，统一整理分析客户信息资源，评定客户资信类型或等级，并随所掌握信息的变化及时更新评估结果，尽量做到知己知彼。接着要完善客户信用控制体系，对不同资信类型或等级的客户应在预付款、信贷担保、货款拖欠时间等方面予以不同的对待。
3.外贸公司在无法确定交易风险程度的情况下，应向保险公司办理出口信用险；货款逾期三个月，一定要有追索行动。发现对方逾期不付款，如三个月自己追收不回，应积极寻求外部途径解决（包括仲裁、诉讼等法律途径）。国际贸易经验表明，在货款逾期三个月时即进行追索，损失可以减少70％左右；外经贸管理部门应对外贸企业逾期未收汇问题进行专题调查；加强对国际经贸法律的宣传教育，增强法律意识，学会运用法律手段处理和解决问题。从事国际贸易涉及到广泛、复杂的法律，贸易的每一种方式，交易的每一个环节，合同的每一个条款，都是一种法律关系的体现，涉及不同的权利与义务。因此，在对外贸易活动中，必须依法办事，严格遵守合同，注重发挥律师的作用，这是被国际贸易实践证明了的成功经验。
外贸业务员管理制度 篇五
企业价值观，简单来说就是企业的每一个员工对于一件事情或者一种行为的好与坏、对与错、以及是否应该效仿的判断标准。举个例子，汇孚集团是一家历史悠久的传统进出口贸易公司，它辉煌的业绩离不开每一名业务员的“跑客户”。“跑客户”是传统外贸业务员做的最多的工作之一，他们通过积极参展、多跑工厂、多联系客户来寻找最佳供应商和最佳客户，寻找最佳的差价赚取最大的利润。在信息并不对称的过去，这种外贸手段取得了非常不错的成效。然而在互联网蓬勃发展的今天，买个鸡蛋都能在淘宝上比价十多家，“跑客户”似乎是不太明智的选择。因为信息不对称的时代已经不复存在，同时，传统外贸业务员这一“中间人”的身份，正在被互联网所排斥和取代。于是互联网的转型，是不是意味着要推翻传统进出口企业汇孚的核心价值观？外贸业务员这一曾经是“对”的传统职业，在互联网时代难道意味着的是“错”？当然不是。传统外贸业务确实不景气，但是跨境电商正在逐步崛起。外贸不是不能做，而是需要转型。转型的第一步，就是要把企业核心价值观给修正过来。从企业文化上来看，汇孚的高层管理者们积极鼓舞员工，摒弃“外贸行业将没落”的观点，大力灌输互联网转型思想，让员工们认识到外贸行业依然可以辉煌下去，只是需要一个很大的转变。原先的传统外贸手段在当今时代并不吃香，那么就要塑造新的企业价值观，塑造全新的外贸手段——跨境电商。拥抱互联网，而不是把互联网当敌人。要融合，而不是对抗。要改变员工们的价值观，汇孚集团从企业内刊开始改革，从传统的报纸媒体，延伸到微信、微博、门户网站等新媒体。同时大力建设微信多功能服务号“汇孚家人”，增加跨境电商和互联网精品文章推广，积极召开员工线上讨论会，丰富员工见闻，让员工畅所欲言，做到领导和员工共商互联网时代的战略，实现全体价值观的引导和转型。
2.企业精神在转型中最容易延续
企业精神，其实也是这个企业的领导者精神。企业的领导者们把自己的优秀品质（诸如探索、求实、高效、创新）灌输于整个企业，形成了独具一格的企业精神。在传统企业转型中，企业精神是最容易延续的，也是企业文化作用最直接的一部分。在互联网时代到来之前，汇孚集团的员工们一直秉承汇孚集团“开拓、务实、团结、高效”的扎实苦干企业精神，每一位外贸业务员都能自觉奋战到夜里十点甚至通宵达旦。这种高效的团队合作精神，在互联网时代依然是必不可少的。然而汇孚集团的领导者，只是顺应新时代的潮流，在企业精神里增加了一个词：“创新”。“不创新，无未来！”汇孚集团董事长多次在全体员工大会上强调这句话。而付诸于企业文化之中，汇孚集团开创了独特的“员工DIY”活动，一扫传统企业沉闷的工作习惯，主动邀请全体员工参与每月的DIY活动。员工们围坐在一起，有时候做一些甜美的糕点，有时候做一些创意的家居，有时候做一些精美的首饰。创意就在这里迸发，是企业文化引导了转型的精神大潮。延续了传统企业的扎实苦干，学会了互联网企业的创意四射，企业文化在这里做了领航人。
3.企业制度是转型的关键之一
企业制度是企业文化的一个方面。一个企业的管理制度，不同程度上也代表了这个企业的文化趋势和导向。以互联网行业为例，崇尚“创新”的互联网企业大多鼓励员工“弹性工作制”，不用朝九晚五掐着表上班。同时淡化上下级关系，扁平化管理结构，下属见了领导不必恭恭敬敬，有话可以直言，把传统企业该有的条条框框全都抛之脑后。传统企业有着几十年的文化沉淀，要想一下子把这些条条框框都去掉，企业非得垮了不可。汇孚集团利用企业文化的引导作用，在人力资源部门设置员工意见投诉箱，同时在微信服务号里增设互动版块，积极听取员工意见，制定了许多人性化的管理制度，比如修改考勤方案，加班后可以调休，迟到在可接受范围内免责，一个月3次无条件免责等。人性化管理已经是这个互联网时代的主题，因为循规蹈矩过了头，只会限制更多创意的产生。
4.企业文化环境是企业转型的催化剂
企业文化环境，就是有些管理者脑海里片面的“企业文化”。这也是最浅显易懂，最名副其实的“企业文化”。企业文化环境包括很多方面，但不外乎企业刊物、文体活动、照片墙、企业装潢等。说到底，这始终是一个比较容易理解而且相对狭义的概念。企业文化环境在企业转型中，起到的是催化剂性质的推动和促进作用，它是企业核心价值观、企业精神和企业制度的一种文化载体。企业文化环境本身不具有指向性，而能赋予企业文化价值的，往往是企业核心价值观本身。通俗的说，企业的领导者将企业的价值观进行了修正，但是如果没有企业文化环境这一基本文化载体，企业价值观的修正也就难以进行下去。企业文化环境的神奇之处就在于它能在员工看似平常的日常工作中，潜移默化地改变员工的价值观和思维方式。举例来说，汇孚集团创刊以来经历了20多年依然人气旺盛的企业内刊《汇孚报》，在互联网大环境下也做出了相应的转型和改变。《汇孚报》往电子刊物发展只是转型中的冰山一角，从采编到内容再到版式的转型才是山海巨变。从最初的自上而下的新闻式撰稿方式，到现在的鼓励员工投稿，加大投稿奖励，重赏创新文章的基层采编做法，给予了全体员工最大的发挥空间和创作激情。同时，增设互联网版块，在传统媒体上大力分享和宣传互联网思维和互联网精品文章，给员工一次又一次精神洗礼。除了刊物以外，汇孚集团的企业文化环境也发生了巨大的转变。在传统企业里，白墙绿桌，干净整洁就是企业环境优美的典范。但是在互联网企业里，企业的装潢设计更注重创意性和激励性，振奋人心的标语和让人忍俊不禁的吐槽随处可见，员工的桌面摆设也自由多变，随心所欲。创意的环境才能孕育创新的人才。汇孚集团董事长深谙此道，特地花重金举办“企业文化墙和桌面创意设计大赛”，邀请专业设计师亲临指导，鼓励每一位员工参与设计与评比，力求激发每一位员工的创作热情和创新灵感。在传统行业做了十几年的员工们又惊又喜，惊的是一向严肃的董事长居然有如此大胆的想法，喜的是自己满腔的创作激情终于得以释放。从这个例子可以看出，企业文化环境在转型中的作用，仅仅是一个载体，但又不仅仅发挥载体的作用。董事长一个好的点子产生，如果没有企业文化环境的烘托和渲染，恐怕也难以得到升华，转型这一重大举措也无法加速实施。企业文化环境在企业转型中，起到了催化剂的推动作用。传统企业在互联网环境里转型，这是一个看似复杂但又有章可循的课题。每一位传统企业家如果仔细研究一下自己的企业文化，也许能从这里面悟出只属于自己企业的，独一无二的转型秘方。企业文化会从多个方面引导和推动企业转型，而能不能准确地抓住这些转型的关键，就要求企业家们具备更加敏锐的观察力和更加果敢的决断力。汇孚集团并不是特例，我相信还有很多这样不甘落后的传统企业家们，正在自己的领域里用自己的方法去扭转大局，争创辉煌！
外贸业务员管理制度 篇六
国有外贸行业在年代中后期逐渐进人调整期，原有的优势与传统领地已在逐步消失，而且各种弊端也日渐显现，人浮于事、权责不清、赏罚不明、大锅饭等现象屡见不鲜、尤其是业务骨干人员流失现象成为国有外贸企业的“黑色星期五”:如何增进国有外贸企业的发展后劲，实现可持续发展的长期目标，已成为政府决策层、企业界和理论界关心和探讨的课题。很多外贸企业已从建立现代企业制度人手、进行了股份合作制或公司化改造，期望从中取得良好的效果。实际上，国有外贸企业经过股份合作制或公司化改造后，仅仅是相对明晰了产权，其中国有股占多数地位，国有股权的代表或利益主体本质上仍未明确。而在实行整体改制和设立职工持股会的外贸企业，由于改制的不彻底及平均意识的存在，员工普遍未能确立起长期投资观念，对企业的关切度、与企业的长期共生共存关系仍未通过资本纽带确立起来。尽管改制改善了企业的经营机制、激活了职工的积极性，但仍不可避免地滋生出新的弊端，也难怪有人发出这样的感叹：从大锅饭变成了中锅饭。尤其是外贸行业的特殊性—少数几个外贸骨干业务员的积极性与去留对于外贸企业的生存与可持续发展起着相当重要的作用。大量的事实说明，要使国有外贸企业长期稳定发展、必须强化激励与约束机制，使得激励与约束两机制相互制衡，相辅相成，不仅保持对各类员工的短期激励与长期激励，又能制约各类员工对企业发展的不利行为。因此，强化激励与约束机制是外贸企业改制后可持续发展的必然要求，同时，也是企业可持续发展内在的原动力：
二，国有外贸企业激励机制的基本框架
企业激励机制主要包括物质激励和精神激励，大量的研究表明，物质激励是激励机制的核心所在。
1物质激励机制
改制后实行了股份制或设立职工持股会的国有外贸企业、职工的物质激励大致分成工资、奖金、福利以及作为企业股东的利润分红等几个方面。吸收西方企业中的成功经验，与国际惯例接轨，国有外贸企业的激励机制不仅能提高员工的工资、奖金等货币收人、而且能改善其货币收人的结构、使得其货币收人与企业利润保持正相关关系、与企业利润最大化的目标相结合，又使得其货币收人与企业的长远发展相结合，维持企业员工，尤其是外贸业务人员“爱企业如家”的长期工作动机。根据外贸行业的特殊性、企业在勾划物质激励框架时，更应注重长期物质激励机制，可以在企业员工的奖金收人与分红中分设出部分长期奖励，以企业的股票或股票期权来加以体现，优化员工的物质激励结构。
与企业员工，尤其是外贸业务人员的经营业绩直接相关的奖金收入，是员工的绩效收入。若完全现金化，则会使得企业员工的行为短期化，不利于企业的长远发展。国外的经验表明，奖金收人以员工物质收人的25%左右为宜，奖金发放可分为一次付清或分期付给，或者一部分以奖金的形式发放、余下部分可以转为股权。
改制后，职工参加持股会或直接参股于企业，成为改制后国有外贸企业的股东，参加对每个经营年度年终利润的分红，是一种股东对企业剩余利润的索取权。目前国有外贸企业职工中存在着早日返本的动机，希望尽快从分红等行为中拿回参股本金，这与国有外贸企业的长远的可持续发展目标不一致。要使员工(兼股东)的动机与企业长远发展结合起来，最可取的方式是在利润分红中部分采取股份或股份期权的方式，既起到激励作用，又有约束效果。
为了弥补现金物质激励的缺陷，付给骨干员工或经营者的物质激励还应包括股票和股票期权，股票与期权的长期激励可以克服他们工作行为的短期化。国外的经验表明，股票或股票期权这种长期激励应是骨干员工或企业经营者收人的35%左右为宜。在改制后的国有外贸企业的激励机制中，应大胆引人这方面的经验，加以吸收与利用。
2.精神激励机制
马斯洛的需要层次论表明，人是一个社会人，人的需要是多层次的，既有物质利益的需要，又有尊重、自我卖现、社会评价的需要。对国有外贸企业员工的激励，不仅应体现在物质利益的合理补偿上，而且需要给予精神激励。梢神激励的式和内容可以包括：根据考核评价结果，确定其等级、荣誉级别及任职资格，对业绩良好、表现优秀的员工在适当时候予以晋升，使其价值得到社会的承认与认可。对企业有特殊贡献者应给予相应的政治、社会荣誉称号，激励他们增进干好本职工作的使命感和成就感。
三、国有外贸企业约束机制的基本框架
激励与约束总是对等的，不可分的，在建立激励机制的同时，必须建立相应的约束机制。
1.权力约束机制
应根据《公司法》的规定建立规范的企业内部管理体制，即在公司内设立股东会、董事会和监事会。它们在运行机制上自主独立，权责分明，相互制衡，协调配合，权力、经营、监督“三权分立”。在这种管理体制下，企业经理或业务员的权力一方面受到其授权机构董事会或经理的约束，而且监事会也有权对经理或业务员违反法律、法规或公司章程的行为进行监督。
2.制度约束机制
根据行业的特点及目前的现状，国有外贸企业应建立健全业务经营决策制度、业务流程管理制度、企业内部分配制度、奖惩制度、内部监督制度、党组织生活制度等，特别要重点解决信息管理制度、人事管理制度薄弱的问题。建立信息管理制度，要按照外贸行业的特点，采用信息网络手段，从客户资料的整理、货源厂家的收集、产品价格的升降、市场行情的变化等方面入手。从而防止或避免公司的无形资产变为个人的私有资产。人事管理制度要重点建立一套使用—培养—管理的机制，防止业务员之间业务量差距过于悬殊的趋势，公司建立良好的业务员队伍的标准应是建立一种金字塔式的阶梯结构。
3.监督约束机制
对企业经营者和员工的监督来自两个不同的层面。对于经营者的监督来自于股东、职工和党组织的监督，而对于员工的监督则来自于企业的经营管理层。
股东主要是通过对外贸市场与业绩变动情况来了解和评价企业经营者的表现，在股东大会上运用自己的选举权与表决权向董事会施加压力，要求其任命或撤换某经理人员，改变企业发展战略或组织方式。股东的监督，迫使经理人员严格认真地履行自己的职责，以避免降 低报酬以至被解雇的危险。公司员工也可以通过工会及职工持股会对企业经理层进行监督，通过选举一定比例的员工代表以持股会的身份进人董事会、监事会的方式，参与企业的决策与管理，行使对企业经理层的监督权。企业党组织应以全方位渗透的方式融合于企业各领导层，发挥监督和保证作用。特别需要指出的是，完善的法律体系是约束经理人员的最有力规范和工具，可以真正起到约束和规范企业经理层的作用。
四、激励与约束机制的建立应以物质的激励和约束为主
作为经济人和社会人的员工，有许多个人追求的目标，如金钱、地位、荣誉等，能衡量自身价值的最直接的度量工具是货币，员工所关心的最重要的也是自身市场价值的多少。因此，激励与约束机制的核心也必须以物质利益为主。通过设定目标，超过有奖，或赠与股票或许以股票期权等种种激励方式，使员工的个人收入与其业绩结合起来，充分调动员工的工作积极性。反过来说，如果他们业绩很差，这种激励机制通过克扣工资、奖金和风险基金等，又是一种约束功能。
外贸业务员管理制度 篇七
1 广西金鑫进出口有限公司概况
1.1 公司概况
广西金鑫进出口有限公司是自治区一级的综合性专业外贸公司，位于广西南宁市，现有员工21人。公司最早在1984年成立，当时隶属广西商会，是国有企业。2002年，在原来公司的基础上一些小公司和自然人入股，实行股份制改革成立了新的公司，开始了按照现代企业制度运作的步伐。
1.2 公司的经营范围
广西金鑫进出口有限公司的经营范围：自营和各类商品及技术的进出口业务。经营进料加工和“三来一补”业务，开展对销业务和转口贸易。经营南宁市各类超市部分商品的采购业务。产品远销欧洲、美国、东南亚及港、澳、台地区，已达40多个国家。
新的《对外贸易法》于2004年7月1日开始实施，我国对外贸易经营权由审批制变为登记制，这意味着外贸经营权的全面开放。近年来，越来越多的民营企业、股份制企业、外商投资企业获得了进出口经营权，成为推动我国出口增长的主力军，外贸公司垄断经营进出口贸易、一统天下的局面已不复存在。
自从失去垄断优势和国家政策的保护之后，专业外贸公司的先天不足暴露无疑，经营普遍陷入困境，开始通过各种改革寻找出路，有些从此倒闭，有些成功地打开了新局面，有些仅能勉强维持、苟延残喘。
当然这种改革不是朝夕便可完成，它需要一个漫长的过程，各专业外贸公司的经营困境和经营劣势也不是一下子可以扭转的，这种劣势表现在产权制度、管理制度、经营机制、发展战略、历史遗留问题等各个方面，能够经受市场长久考验的公司才会产生彻底的变革。广西金鑫进出口公司在2002年较为成功地进行了股份制改革，已经实现了“政企分开、权责分明、自主经营、自负盈亏”，原来国有企业的各种历史遗留问题也得到了解决，但是管理制度和经营方式仍然滞后，特别是市场营销观念淡薄。
2 公司的资源与能力分析
企业资源是指企业用于战略行动及其计划推行的人力、物力、财力等资源的总和。与金鑫公司的出口业务相关的有五类主要资源，即：财务资源、人力资源、物力资源、技术资源和管理资源。金鑫公司作为一个外向型企业，出口业务面向的是国际市场，它的竞争对手不仅来自国内，而且来自世界各地，其中包括实力强大的跨国公司、在产品和价格方面具有相当优势的其他发展中国家企业。面对如此广阔而复杂的市场和如此众多的竞争者以及国内生产企业自营出口的挑战，公司的国际营销管理能力必定成为市场竞争取胜的利器。那么金鑫公司的企业资源是否足以支撑新营销战略的实施呢？其国际营销管理能力究竟如何呢？我们需要对公司的相关资源与能力进行分析。
3 与出口业务相关的企业资源分析
公司从建立发展至今，最擅长的经营方式依然是传统的收购——出口——成交——收汇这种传统的模式。在这种的环境下，公司所获得的最大技术力量物化在公司业务员的身上，这一特性大大增强了公司技术管理的难度。每一个业务员的离开，对公司造成的损失都是难以弥补的。如前所述，在公司改制之前，出口业务所经营的商品种类是相当广泛的，除了前面提到的产品之外，还包括服装、矿产品（金属硅、锑锭、铝锭等）、机械设备（矿山机械、医疗设备、柴油机组装线、摩托车组装线、工程和农业机械）、体育用品等。经营这些产品的骨干业务员离开公司另立门户之后，这些出口业务就被撤消了，对公司造成的损失几乎是永久性的。
综上所述，金鑫公司与出口业务相关的资源当中，惟有人力资源是相对优势的资源，其它的相关资源要么短缺，要么物化在员工的身上。如何用好现有的优势资源，补足短缺资源，实现新的营销战略定位，是一件关乎出口业务长远发展的大事。
4 公司的出口业务发展存在的问题分析
如前所述，金鑫公司是一家典型的中小型纯专业外贸公司，存在诸多问题，例如，经营的产品多为低附加值、低技术含量的劳动密集型产品；没有生产和售后服务环节，国内没有分公司，国外没有办事机构或自身能控制的产品销售渠道；竞争手段单一，基本上是“以价取胜，以量取胜”。除此之外，笔者认为，金鑫公司出口业务要获得持续发展，尤其需要解决以下问题。
1、出口业务处于价值链的不利地位。
2、缺乏差异化竞争优势。
3、吸引和保留人才的挑战。
4、缺乏必要的自有资金。
5 公司没有的统一的国际营销战略，各种出口产品没有明确的目标市场和市场定位。
金鑫公司目前的营销策略是每个业务员负责某一种或某几种产品的出口，单打独斗、各自为战，每个业务员都有自己的一套所谓不成文的“营销概念”。所有的程序都是负责该商品的业务员一手操作，各种核心的营销策略都是由一个业务员自己实施，实施的好坏全看该业务员本身的素质，国外客户所接触的也就是负责该商品的业务员。
这种营销方式具有以下的弊端：1）、容易陷入盲目作战的状态。没有统一的营销战略部署，也就无法知道公司的发展方向，也就无法制定统一的行动计划，哪里有利可图就奔向哪里，无法凝聚员工的向心力，让员工陷入盲目和混乱，对公司的未来失去信心，谁都不愿意在一个没有希望的地方长期待下去。一个国家没有统一的战略方针作就难以获得持续的发展，一个企业没有统一的营销战略，就容易陷入歧途。2）、容易陷入价格战。没有明确的目标市场和市场定位，造成与竞争对手产品市场区域重叠，使竞争变得激烈、无序和混乱，尤其容易卷入价格战。
6 公司出口业务战略定位实施的保障措施
6.1 公司的制度建设与文化建设
为了适应新的形势和公司发展的需要，实现出口业务的战略定位，必须对公司的制度进行必要的改革和建设，完全按照现代企业制度来运作，同时推进文化建设，形成能够激励人、鼓舞人的企业文化。
公司的制度改革包括改革决策制度、人事制度、财务管理制度、业务管理制度、分配制度、激励约束机制等等。下面重点谈一谈决策制度改革、财务制度改革、人力资源管理和团队建设，因为这对于实现新战略定位而言更为重要。
文化建设是企业建设的重要内容，企业文化反映了企业、员工、股东、社会之间的关系，企业的核心价值观与行为准则是企业的灵魂，有激励人、鼓舞人、凝聚人心的作用。
（下转第149页）
（上接第151页）
建议金鑫公司结合自身实际，围绕“服务”这个战略定位来建设和倡导企业文化。
6.2 公司的信息系统建设
金鑫公司已经在运用网络、电子商务、现代化的办公设备等信息技术开拓业务和开展服务。若要满足大量增加的服务功能，单靠这些显然是不够的，公司需要完善信息基础设施，强化信息中心职能，建立完善的管理信息系统，如ERP等。
要提高服务的品质和效率，信息的及时传递和交流是非常重要的。一方面，公司可以通过该系统同国外客户进行信息传递和交流，了解客户的需求，从而获得和保留客源。另一方面，公司需要通过该信息系统与产品生产商、运输合作伙伴等进行信息传递和交流，实时掌和控制整个服务流程。金鑫公司通过信息系统强化自己在出口业务中的信息中心职能，从而将服务功能向供应链的两端延伸，实现自身的战略定位。如果缺乏信息技术强有力的支持，信息不能及时交流和传递，服务的品质和效率便难以保证。
因此，若要实现战略定位，必须加快公司的信息系统建设。
参考文献
[1]里斯，特劳特：定位[M]，北京：中国财政经济出版社，2005年
[2]杰克·特劳特，史蒂夫·里夫金：极度竞争时代的生存[M]，北京：华夏出版社，2005年
[3]李飞：钻石图定位法[M]，北京：经济科学出版社，2006年
[4]叶正纲：定位革命[M]，北京：清华大学出版社，2006年
外贸业务员管理制度范文 篇八
【关键词】外贸会计实务；特点；操作规范
随着经济持续发展对外贸会计的要求也随之提高，尤其是对外贸会计实际操作能力方面，要求操作人员不仅具备基本的外贸会计理论知识，还要掌握具体的操作技能。所以，认清我国外贸会计的特点、明确外贸实务操作规范的保障策略显得尤为重要。
一、外贸会计实务的特点
我们在分析外贸会计实务特点的时候主要从两个方面进行：一个是外贸会计实务技能的理论知识特点，一个是外贸会计实务技能的实际操作能力特点。这两点也是外贸会计熟练运用的基础。首先是外贸会计实务技能的理论知识特点，主要体现在外贸实务需要运用很多实例去了解会计核算的方式，而对于那些政策性比较强，操作难度比较大的报关的关税、消费品的消费费、增值税免抵退、出口退税等相关税收知识，以及对外管局和银行提供的财务报表、企业间的合并会计报表的编制方式等都有详细的介绍，具备很强的实用性。其次是外贸会计实务技能的实际操作能力特点，主要体现在外贸会计实务的操作流程，外贸会计不仅需要掌握内销会计的操作流程，还要了解用什么时候的汇率来计算外贸收入、退税额按国税局出口退税率中规定的对应税率来计算、收入汇率与实际收汇的汇率差额确认汇兑损益以及每个月向国税局申报出口退税等，加上外贸操作还具备很强的法律性，要掌握国际相关法律法规跟国内会计法律法规的差别之处。此外，还要对外贸会计实务的操作业务有个清晰的了解，不同的外贸会计实务操作人员由于自身业务的熟练程度不同也可能会产生不同的外贸会计执行力。所以，这些也是影响外贸发展的因素之一，必须给予重视。
二、外贸会计实务操作规范的保障策略
1.加大外贸会计人员自身职能的转变力度
随着我国社会经济的创新与发展，要认真看待外贸会计人员的职能转变训练模式。如何更好的对外贸会计人员进行业务培训已经成为转变外贸会计人员自身职能的重要途径。积极开展职能转变之后的技能培训工作，有助于会计人员业务能力的全面提升，也能够更好的适应会计人员岗位可能发生的变化，运用最直接有效的方式来解决会计人员的业务培养问题，转变外贸会计人员的自身职能，强化外贸会计人员的应变能力。要从根本上提高外贸会计人员的实务操作能力，就要花费很大的精力培养外贸会计人员的岗位技能，还有国际化标准下的会计核算等工作，运用国际化的会计理论知识培养从业人员的岗位适应能力。根据具体的操作能力和岗位使用能力来判断个人的业务能力，对于综合性比较高、有提升空间的人员予以相应的激励。
2.建立健全外贸会计实训平台
对于外贸会计实务的学习人员来说，建立健全平台也就是加强其自身的实际操作能力，能够对外贸实务知识的学习和运用有个清晰的认识，在脑海中有个准确的衡量标准。要积极建立外贸会计人员的健康发展制度，明确其可持续发展规范。而各个高等院校在培养外贸会计人员的时候，可以开展校企合作，强化企业跟学校外贸会计人才的合作，打造外贸会计实务操作的训练平台，为学校外贸会计人才的实用性做好准备。在学校和企业合作共同培养的过程中尊重企业的意愿和实际需求。不影响外贸会计学生实际发展空间的前提下，有所吸收的采纳企业提供的用人建议和培养建议。在对外贸会计人员训练的时候要在每一个时间段开展一次实际训练，从而提高这些学员的积极主动性。事实上，在校企合作建立健全实训平台培养学生的过程中，在更深的程度上，可以适当考虑定向培养的方式，注重外贸会计理论知识和专业知识的全面涉及，而企业的培养则可以适当的根据自身的用人需求进行调整，对学生的外贸会计实务实践知识进行培养。不断加强就业人员的责任感以及价值观，站在实用性这个出发点来考虑自身应用能力的改善，开展的发展规划也要具备应用价值，从而培养出一批具备规范性与可操作性的外贸会计人才。
3.建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度
要想外贸实务得到更加顺利的发展，就要建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而更好的为进出口贸易服务，也能为对外贸易提供动力源泉。也可以说，外贸实务的健康发展离不开健全的外贸会计实务操作规范的监管制度，这样才能更好的提高外贸会计实务操作的主动性与积极性，也能提高外贸会计人员对于资金的责任感。比如，在对外贸资金的监管制度中，就要对外贸会计实务的具体操作规划与责任进行规定，要建立相应的制度考核标准，用这个标准去考核外贸会计人员的工作指标，考评数据主要的来源是资金使用与出口退税的退回，之后从综合考评结果中把有用的信息提取出来，计算到考评体系中。强化外贸会计操作规范的监管，还要设立相应的奖惩制度，遵循激励原则，对于外贸会计实务操作的正确行为进行奖励，错误行为给予处罚，运用奖惩制度来激发外贸会计人员的工作积极性。
三、结论
综上所述，随着我国在国际市场中的地位越来越高，扩大外贸产业已经成为现代经济发展的大趋势，培养新型外贸会计人才的重要性不言而喻。所以，要加强外贸会计人员的培养力度，提高他们的理论知识和实务操作能力，建立健全外贸会计实务操作规范的监管制度，从而为我国外贸经济的发展保驾护航。
参考文献：
[1]薛见萍。外贸企业会计内控研究[J].现代商业，2012（29）.
外贸业务员管理制度范文 篇九
目前外贸企业档案工作
存在的主要问题
1.外贸业务档案工作得不到足够重视。在笔者调研中，95%的档案人员认为，当前外贸企业档案工作陷入困境的主要问题是“领导不重视”。2001年中国加入世界贸易组织（WTO）之后，中国企业又直面更为严峻的国际竞争。在市场竞争白热化的环境下，企业必须专注于提升自身的核心竞争力。为此，企业将绝大部分资源与精力集中于能直接创造价值的业务环节，如生产管理、研究与开发、市场营销等，以及少数关键的管理领域，如财务管理、人力资源管理等，尽量精简不重要的活动与部门。由于领导干部对档案工作的不重视，档案部门便成为精简的首要对象。许多国有企业的档案机构与人员被大幅裁减。据不完全统计，近年来外贸系统的档案管理人员几乎是70%的精简。许多公司在薪酬改革后，档案人员的薪酬水平远远低于其他部门工作人员，甚至一些具有中高级专业技术职称的档案人员也不再享受原有的相应职称待遇。这大大伤害了档案人员的职业自豪感和工作积极性，高学历、高层次的人才相继离开档案管理岗位。档案机构精简、档案人才流失所带来的一个直接后果就是企业档案管理水平的下降。20世纪90年代初，国家档案行政管理部门在全国开展企业档案目标管理认定活动，档案管理工作质量得到了明显的提高。当时，笔者曾在北京市一家大型企业负责档案管理工作，下属企业的档案管理90%达到国家二级水平，档案管理规范标准，档案查全率、查准率达95%以上。而今，这些公司大部分已无专人管理档案了。
2.外贸档案材料收集工作无章可循。据调研，目前90%的外贸企业只进行了文书档案管理工作。外贸业务档案与其他门类档案的最大区别是材料的形成渠道不同。也是由于这一原因，给外贸业务档案的收集工作带来很大的难度。文书档案的形成主要在本单位内部，一年一次归档。每年只要抓住了收发文件的部门，其档案收集工作就完成了90%。而业务档案的形成基本上是进出口贸易活动中来往的信件、传真、洽谈记录、单证、报表等，由业务部门或业务人员保存。由于项目大小不一，完成的时间也大不相同。有的也许是一个月或十几天，有的长达数年，归档时限难以控制，给保持档案的连续性和完整性带来很大的困难。多年来，由于在外贸系统缺少适合本企业的业务档案管理办法，没有统一的归档范围和保管期限，致使外贸业务档案收集工作无法正常开展，给企业带来的损失是无法估量的。某外贸公司在与东南亚一水泥厂提供成套设备时，由于该项目时间拉得比较长，业务人员只注重了合同协议的保管，忽视了信件、传真、洽谈记录等文件材料的收集整理和保管，导致一份更改洽商资料丢失，当水泥厂项目完成后进行结算时，才发现少了原始凭证，该企业不得不在时间和经济上蒙受巨大的损失。
3.外贸业务档案材料流失严重。在归档之前，对外贸易中形成的业务材料均掌握在负责各个项目的业务人员手中。由于业务人员的流动性很大，一些业务人员调离一个企业时，便将在这个企业工作中形成积累的材料（如：调查论证、申请立项、谈判记录、协议文书、审批登记、法律公证等）据为己有，随人带走，造成档案材料丢失、泄密，给企业带来经济损失。
解决问题的对策
1.要加大《档案法》普法宣传和档案行政执法检查力度。在市场经济的浪潮中，企业由于着眼于利润与效益，而忽视了档案管理工作，其主要原因就是“法”的观念薄弱。要大力加强《档案法》宣传、贯彻和实施工作，加大对外贸企业档案行政执法检查力度，进一步增强档案意识。要采取多请示、常汇报的办法，首先让领导从思想上重视《档案法》，把档案工作放到日常工作中去。要把做好档案工作与经济效益挂钩，使其不得不重视档案管理工作。要组织全员进行档案知识竞赛，使员工都认识到保护档案是法定义务。要抓住在工作中发生的典型事例，强化对档案重要性的认识。档案行政管理部门要加强对外贸企业的档案行政执法检查，对违反《档案法》的行为，要依法查处，真正树立法律权威。
2.要制定和完善外贸企业档案工作规章制度。目前，我国还没有制定外贸档案工作管理的具体办法。但我们可遵照其他门类档案的管理办法，制定出符合本企业实际的档案工作规章制度。比如：大中型企业，应以总经理或副总经理作为档案管理工作的主管领导，设立必要的档案管理机构，配备相适应的专职档案管理人员，档案实行集中统一管理。各（项目）部门应指派一名相对稳定的兼职档案管理员，负责完成本（项目）部门的收集、整理工作。专职人员应定期对各（项目）部门予以监督和指导。
外贸企业尤其要注重建立和完善业务档案规章制度。要制定外贸业务文件材料的归档范围，确保外贸业务档案齐全完整。如协议、签约、单证、商检、索赔、询价、成本核算、结算、信用证、各类发票、质量证书、派遣劳务人员的对外合同、劳务人员名册、劳务人员的情况考察、调查情况、标书、报告与批复、合同、图纸等，都是外贸企业业务档案的重要内容。
3.要充分发挥兼职档案人员的作用。由于外贸企业的特点决定了企业各项目、部门兼职档案员是外贸企业档案管理工作中主要力量。他们懂业务、熟悉项目、了解本部门业务人员的工作情况。能不能把外贸企业的档案工作搞好，关键在于能不能抓好兼职档案员的管理工作，在于能不能充分调动他们积极性。
要加大培训力度，以国家新近出台的档案法规标准、规范性文件作为当前培训教育的主要内容，认真学习，准确理解，吃透精神，科学应用并指导实践，提高档案工作质量。要选派责任心强，有一定档案管理知识的人员担负兼职档案人员的工作，并保持相对稳定。要重视兼职档案员的劳动成果，在条件、时间上都应给予兼职档案员支持和帮助。定期召开经验交流会，相互学习，共同提高。
4.要建立健全奖罚制度。对档案任务完成好的并且有成效的，应予以奖励，否则予以惩罚。档案工作做得好坏，应与档案专职人员、兼职档案员和全体员工的个人利益挂钩。在实现项目利润的过程中，兼职档案员对该项目完成情况及时进行监控，做到项目结束时，应归档的材料也收集整理完毕，财务部门在收到档案部门的档案移交接收通知后，方能核发奖金，有效控制企业的档案管理工作朝着既定的目标前进。
外贸业务员管理制度范文 篇十
关键词：国际贸易融资 风险管理 温州 商业银行
银行对进出口商提供的与进出口贸易结算相关的融资或信用便利是为国际贸易融资。国际贸易融资具有风险性小、收益性高、流动性强，能为买卖双方承担转移或化解风险、提供融资和金融服务等优点，在经济全球化浪潮中已成为现代商业银行新的效益增长点。近些年，温州国际贸易融资业务得到快速发展。
温州商业银行国际贸易融资业务发展现状
近年来，温州国际结算业务量呈现增长态势，贸易融资年度余额也呈倍数增长态势。2009年的12月份贸易融资余额更比2005年增长了618%。具体数据如表1所示。
2009年，贸易融资余额达到创记录的10.26亿美元，仅占当年银行本外币贷款余额的 1.34%，占当年进出口总额的7.7%。从国际银行业看，贸易融资一般占银行信贷的20%以上，发展中市场的贸易融资约占进出口总额的1/6。这说明，国际贸易融资业务在温州得到一定的发展，但同高速增长的进出口贸易相比仍相对滞后。这也说明了温州贸易融资业务具有较大的发展空间，贸易融资业务存在巨大的市场潜力。
温州开展国际结算和国际贸易融资业务的商业银行主要以中资大型商业银行为主（中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮政储蓄银行），辅以中资中型银行（中信银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、上海浦东发展银行、兴业银行、民生银行）。中资小银行如浙商银行、温州银行、农村信用合作社开展极少量国际贸易融资业务。
温州国际贸易融资风险管理现状
近些年，温州商业银行贸易融资不良率维持较低水平，远低于一般贷款不良率。温州商业银行国际贸易融资不良率较之全国来说是偏低的，这与温州相对良好的金融生态环境也有关系。但是随着国际贸易融资的快速发展，国际贸易融资风险还是不容忽视。并且较之发达国家银行，温州商业银行的国际贸易融资风险管理还是存在不足之处。
（一）温州商业银行国际贸易融资组织结构和业务流程模式有待完善
在银行实务中，不同的银行对于贸易融资业务的风险控制模式不同，同一银行在不同时期采取的风险控制手段也不同。风险控制模式的选择和设置主要应看该模式是否灵活，在能够适应市场的竞争的同时，是否有效地增强控制风险的能力。
1.部门管理模式。温州大部分商业银行（包含贸易融资业务量最大的中资大型商业银行）都是采用以下管理模式，即国际贸易融资的操作管理由信贷管理、授信审批、公司业务、国际业务部门等多个部门分工协作完成。此种分部门分工协作的管理模式，加强了银行部门之间、岗位之间的风险监控，但是也存在一些缺点，即这种模式对各部门之间的协调与合作要求较高，业务衔接方面容易出现问题，容易影响整体竞争力的发挥。同时，大部分银行由风险管理部门主要负责国际贸易融资风险管理，而风险管理部门人员对国际贸易融资专业知识了解不够深入从而造成风险管理有时候有失偏颇。
2.授信管理模式。温州大部分商业银行主要采用将国际贸易融资业务纳入统一授信管理模式。目前，银行对客户授信额度的审批更多注重财务报表的资产负债、抵押担保等，而对贸易现金流等体现贸易型企业的数据资料，关注产品的市场状况、销售的分布等具体因素关注不够，也就是贸易融资授信的实效性和灵活性还不够。
（二）事前、事中、事后控制有待完善
事前控制主要包括贸易背景真实性、客户资信状况的调查、审查、审批等控制措施。很多银行常常比较重视对国内客户的资信调查，但对国外贸易商、国外银行的资信缺乏风险控制手段。很多银行贷前授信更关注的是企业的财务报表、抵押物，没有对企业的贸易背景和上下游情况进行深入细致的调查。目前，温州部分企业利用假贸易融资来套取资金进入楼市、股市，给银行带来很大的金融风险。同时，近几年温州转口贸易发展迅速，而转口贸易下贸易真实性很难监管。同时，近些年来国际大宗商品价格波动频繁，银行相关人员需要对融资企业的产品紧紧盯住，否则容易造成风险。但是在真正实施中，紧紧“盯”住有难度。
事中控制主要包括对担保的合法性和有效性，对申请材料和合同的真实性和完备性，对贷款金额、利率、期限的合规性等方面的审查、审批等控制制度和措施。温州有些进出口企业融资担保合法性、有效性不足。信用证项下银行对信用证收汇期限监管不到位造成表外信用证变为表内信用证，从而使银行遭受风险。
事后控制主要包括对企业生产经营活动和交易进展情况进行动态监控，建立对物流、单据流和资金流的跟踪监控制。贷后管理中，多数银行主要是通过资金流、单据流实施国际贸易融资业务的贷后监控，但对物流的监控手段较少。特别是温州近些年转口贸易发展迅速，此种方式下物流监控难度更大。
促进温州商业银行国际贸易融资风险管理的对策
（一）建立科学的内控机制
银行需要系统地梳理商业银行业务和管理流程，对流程中的各类风险进行系统排查，有必要针对不可接受风险制定控制措施。在系统防范操作风险的基础上，实现对信用风险和其他风险的全面控制；从零散的、静态的、被动的风险防范措施向建立系统的、动态的、主动的风险管理体系转变，向监管部门、社会、市场提供一套透明的、规范的、可验证的控制体系。
（二）打造风险文化
努力营造“诚实守信、审慎科学”的风险文化，认真做好每一笔国际贸易融资业务。银行要引导员工树立对风险管理的认同感。倡导用理念统一人，用制度约束人，用文化培养人，建设一支高素质的风险管理队伍。银行要强化制度执行力，严格防范道德风险隐患，使风险意识真正融入每个部门、每位员工的行为规范中。
（三）建立风险监控和评价机制
1.改革授信管理制度。客户授信额度的审批不能仅仅注重财务报表的资产负债、抵押担保等，应更关注贸易现金流等体现贸易型企业的数据资料，关注产品的市场状况、销售的分布等具体因素。同时，需要加强贸易融资授信的时效性和灵活性，快捷的审批流程是市场竞争的关键。对于单笔金额较大的贸易融资业务，可以通过参与企业的贸易流程来确定临时授信额度。根据业务类型不同，风险度不同，可以调节风险系数，采取不同的风险控制措施。摒弃“重贷前、轻贷后”的惯性思维，通过实施授信的执行情况和使用效率评价，加强对贷后管理的监控。
2.加强事前、事中、事后贷款控制。在事前贷款控制中，银行需要对市场风险、国家风险有更严格的评估制度。加强对市场的监控，对大宗商品价格、行业景气度等保持时时跟踪。同时增强对国外贸易商、国外银行的资信调查，提高事前控制力度。这类资信资料可通过专门的咨询公司进行，以及通过行调查国外客户资信情况。要建立产品评价系统。对每一业务种类的融资业务，研究其各自系统内的风险因素，尽量使用定量分析与定性分析相结合的办法，做到既科学又灵活。大宗商品价格波动比较频繁，有时波幅比较大。银行一定要密切关注商品价格，不仅要关注当前的价位，还要进行历史数据比较，并且对未来的走势做出判断。
办理融资后，应当联合会计部门共同把关，监督其资金的使用方向，防止企业将资金挪作他用，要紧盯风险敞口。同时积极参与企业经营管理，帮助企业组织好生产、发运、资金运用等环节。跟踪监督基本客户的进出口授信额度，实行分级管理权限、完善业务操作规程。在事后控制上要增加对资金流、物流的管理。事后控制可以着手增强对物流的监控，建立对物流、单据流和资金流的跟踪监控制。对物流的监控，可通过现场检查客户备货、生产过程、跟踪了解货物出运、到港及提货情况进行物流监管。必要时可以引入第三方监管方式，如与船代公司、港口或者仓储公司、物流公司合作，代替银行进行质押物的监管和处理，以降低银行成本和市场风险。同时，银行要加强对授信使用的评价。
3.建立科学、客观的评级标准。现金流量是国际贸易融资还款的第一来源，对客户进行评级时可多参考其结算量大小，并考察其业务往来中的客户业务能力、交易对手资源及客户履约的信用记录等，因地制宜地建立科学、客观的评级标准。
4.建立专业评审机构。鉴于国际贸易融资有别于一般贷款的特殊性和专业性，银行国际贸易融资风险管理应不断提高专业能力和水平，实施专业评审，打造贸易融资评审委员会，提升提高评审人员的专业能力和水平，进而逐步形成“专家型”评审。
（四）改善风险监测与控制的技术手段
银行需要改善风险监测与控制的技术手段，加强各业务决策层次的合作，实时监控，及时预警，化解风险。可以引进成熟安全的信息技术，全面构造商业银行统一的管理信息系统、风险控制系统、决策支持系统。此系统可以覆盖银行各项业务前、中、后台全过程操作，以及业务调查、执行和资金划拨的权限控制，将风险控制从事后监测转为实时监控，能及时预警。通过银行决策系统和支持系统能提高业务部门综合分析国家经济、产业和金融政策的能力，加强对客户技术、产品的生命周期预测；通过建立信息化的风险控制系统可以使得银行内部人员的违规行为在计算机技术限制下无法操作，加强风险控制。
（五）和信保公司加强合作并转嫁风险
联合中国出口信用保险公司的短期出口信用保险，通过同出口企业的协商与参保将有关保险赔款权益转让至银行，确保银行贸易融资的安全。针对温州企业以中小企业为主，而中小企业又存在自身信用不足的问题，与保险公司加强互动，将银行融资与保险公司的信用保险紧密结合。银行凭借交易单据、保单以及赔款转让协议等文件，在保险公司承保范围内，为企业提供贸易融资。利用保险公司承担风险能力较强的优势，转移风险，提升银行风险承担能力，扩大中小企业融资的能力。
（六）对贸易融资风险管理必须延伸到对结算业务的风险管理
由于国际贸易融资与进出口贸易紧密联系，因此国际贸易融资的风险与贸易纠纷紧密联系，在化解贸易融资风险过程中需要大量的国际金融、国际结算、国际贸易以及国际法规方面的知识。由于所涉及关系的复杂性，使贸易融资业务风险管理的内容比一般贷款业务复杂，因此，对贸易融资的风险管理必须延伸到对国际结算业务的风险管理。
（七）提高商业银行融资业务管理人员素质
提高贸易融资管理人员的素质，增强防范风险的意识和能力是项重要的工作。银行须定期对从业人员进行外汇政策和外汇业务管理的培训，以提高业务经办人员和管理层的业务素质、思想素质和政策水平，减少操作失误和违规行为。
参考文献：
1.胡丹。国际贸易融资业务风险管理自议。中国农村金融，2010（5）
2.章虹芳。商业银行国际贸易融资业务风险管理的思考。财贸研究，2008（8）
3.汪超，丁建棕，桂芬，孟明莲。浅谈商业银行在国际贸易融资中的风险防范。改革与开放，2009（1）
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