商务谈判案例分析 商务谈判案例分析范文精选9篇
谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。书包范文小编精心为您整理了商务谈判案例分析范文精选9篇，希望能够为大家的写作带来一些参考。
商务谈判案例分析 篇一
关键词：高职教育商务谈判教学改革
随着时代的发展，商务谈判在商品经济中发挥着越来越重要的作用，商务谈判人才也越来越受到社会和企业的青睐。高职院校作为培养应用型商务谈判人才的重要基地，不但要认识到社会发展的需求趋势，而且要根据现实情况不断进行商务谈判教学改革。
一、现行商务谈判课程教学模式分析
商务谈判是高职教育中开设的一门重要课程。对于高职院校的学生来说，这门课程的人才培养目标是：通过对商务谈判的基本原理和基本程序的讲解，让学生在案例教学中不断研究和掌握商务谈判战术策略。通过模拟商务谈判提升学生进行商务谈判的技能和技巧，检验学生的实践应用能力，将其培养为社会需要的商务谈判人才。虽然在长期的教学实践中，高职院校的商务谈判课程教学积累了丰富的教学经验，但是它仍未摆脱掉传统教学模式的影响，重理论、轻实践仍是其课程教学的症结所在，这也使得现行商务谈判课程教学实际难以满足企业商务谈判的实际需求。尤其是近年来，高职院校所培养出的相关专业的毕业生的商务谈判能力明显不高。例如在首届ACI中国高校商务谈判模拟大赛中，参赛选手大都口才很好，但遗憾的是他们普遍缺乏实践经验。现实供需不对称的尴尬局面暴露了我国商务谈判教学的失利。在传统教学模式的影响下，商务谈判教学以课堂讲授为主，学生参与程度不高，这显然无法达到预期的教学效果，更无法适应企业和社会的需求。
二、商务谈判课程教学存在的主要问题
（一）教学案例匮乏，现有案例单一牵强
目前各高职院校所采用的商务谈判教材都是比较统一的。虽然教材的统一性有利于学生学习，也便于教师指导，但是这些教材有一个共同的缺点就是教材案例单一匮乏，而且缺少实践操作性。之所以会出现这样的情况是因为中国商业经济的起步和发展都落后于欧美等发达国家，既缺少对商务谈判的深入研究，也缺少商务谈判的经验积累。大多数商务谈判教材案例讲解分量不足，而且所选用的案例也主要局限于国外的军事谈判和政治谈判，对商务谈判知识的讲解缺少针对性。另外，现在大多数高职院校还没有建设商务谈判的专业实训室，既是有个别学校拥有实训室也是将其闲置起来，没有真正发挥其教学实践作用。
（二）过度重视理论教学，实际应用不够明显
受传统教学模式的影响，在课程教学中教师往往是以理论讲解员的身份出现的。商务谈判课的教学过程也是如此，许多教师照本宣科，只按照校定的教材来讲解理论知识，缺乏务实观念和创新精神，所以教学不能按照实际应用来进行，结果往往是学生迷失在复杂的理论知识中。这些理论知识由于缺乏现实的案例做指导，最终变成了没有实用价值的文字记忆。即使有些教师有时能够引用一些案例对学生进行训练，但是这种训练往往也是以理论为中心、流于形式、重程序而轻分析，学生缺少对商务谈判中突发事件的处理，灵活应变能力难以培养。
（三）教学设备陈旧落后，理论讲解抽象晦涩
商务谈判是一门包含许多商务谈判理论和技巧的课程。由于学科内容本身的复杂，其涉及到的商业和谈判知识也复杂多变。内在逻辑的复杂性需要借助现代教学设备进行展示，如果单纯运用黑板和粉笔的方式，不仅浪费了有限的课堂教学时间，而且纯粹的说教方式会使学生失去学习的兴趣，不仅教学效率会大大降低，而且沉闷的课堂气氛很容易使学生进入疲惫状态，放弃对课程内容的学习。因此，如果采取多媒体教学设备来辅助教学，不仅可以使课程讲解清晰直观，而且有利于师生很好地达成目标。但是由于办学经费的不足，目前很多高职院校的财务分析课上缺乏必要的多媒体设备以及信息处理软件。
（四）实训力度相对薄弱，教学评价难以进行
很多高职院校的商务谈判课基本上采取选择、判断、问答、案例分析等形式进行日常练习，但是练习中涉及的案例往往是编者杜撰的，所以训练效果往往与实际工作脱节，学生的实际技能得不到锻炼。虽然现实商品经济中的商务谈判千差万别，但是不乏可取之处，如果教育者能够针对不同的企业状况给学生布置操作方法相对统一的分析任务，不仅可以培养他们独立思考的能力，而且有利于培养他们商务谈判技能，实现本课程的教学目标。现实的情况是，目前各高职院校的项目实训力度严重不足，没有类似于本科院校的课程设计等一系列的教学评价方法和标准，学生难以感受到学有所成的成就感，敬业精神和务实作风也难以培养。
三、商务谈判课程改革措施
针对上述商务谈判课程教学的现状和难题，我们必须依据本课程的教育目标和教学特点，全面进行教学改革，积极探索商务谈判课程教学新模式。
（一）开发丰富的教学资源
首先，虽然目前针对高职层次学生的商务谈判课程教材并不多，但是在项目教学中我们可以充分利用互联网的传递优势，获得丰富真实的教学案例，让学生在课堂上针对这些案例进行深入讨论和把握。同时，在课程完成时应安排综合分析报告会，让他们交流观点、取长补短。还可以把学生的分析成果积累下来，作为后续的导学案例和试题库，不断丰富有限的教学资源。其次，课程教学要与时俱进，教师要及时把本课程内的新认识、新架构体系引入课堂教学，不断拓宽教学内容，使理论方法与现实实务相结合。原有的课程标准、教学计划该调整的要及时调整，不能调整的要果断废。经常性地增加新观点、新方法，包括信息的收集整理与报告的撰写，重新组织教学的实施，可以不断提高学科的实用性，拓展其内在价值。最后，要根据办学水平，不断建立和完善实训室等硬件设施，充分利用它来锻炼学生的实践能力和思考能力。
（二）增强学生的角色意识
受传统教学体制的影响，学生一直是课程教育中的聆听者，被动地接受教学内容。商务谈判作为一个实践性很强的课程，如果继续沿用这种传统教育方式，将会很难让学生在课程学习中主动提高谈判能力。因此，在商务谈判教学改革中，必须要转变和增强学生的角色意识。首先，要让学生学会独立思考，让他们认识到自己在课堂中的主体地位。教师作为课程教学的指导者和辅助者，要善于启发和引导学生通过主动探索和独立思考来获取新知。对于商务谈判中一些通俗易懂且启发性强的理论，可以让学生自己来讲授。其次，要让学生主动接受信息。在课程教学中教师应充分调动学生的学习积极性，让他们主动参与到各个教学环节中来，不断培养他们勇于质疑的精神和善于思考的能力。最后，要让学生主动设计课堂教学。应充分挖掘商务谈判课本身的实践性特征，让学生自己设计模拟谈判和社会实践等活动。
（三）采用科学的教学方法
在现实的高职教育中，课程教学的时间是非常有限的，让学生在有限的时间内既全面掌握商务谈判的基本理论和框架，又培养出娴熟的商务谈判能力，这不仅对学生是一个挑战，对于教师也是一个考验。推进商务谈判教学改革，教师必须要转变传统的教学观念，摆脱掉传统教学模式的束缚。摆脱束缚并不意味着完全否定，关键是教师如何在运用传统教学方法时采用多种教学方法。笔者认为可以在如下几个方面进行尝试。
首先，选择合适案例进行教学。教师要结合具体的教学案例对商务谈判的基本理论知识进行讲解。需要注意的是，案例的选择不是随意的，一定要选择有针对性、有代表性的案例，同时应考虑学生现有知识背景是否能对案例案情产生正确认知，案例本身只有合情、合理、合适，才利于师生共同探讨。
其次，开展情景模拟训练。掌握了知识不意味着就一定能提高能力，要想使学生将理论知识内化为自己的应用能力，需要在情景模拟训练中让其进行亲自体验。情景模拟训练既可以让学生把课堂知识用于实践，把理论学习变为实践过程，同时也可以提高学生商务谈判的技巧，强化他们的实际谈判能力。
再次，运用现代教学手段。在现代信息社会中，利用多媒体等教学设备进行教学，既可以提高教学水平和教学效率，同时也有助于以学生乐于接受的方式向其传授知识。例如，通过让学生观看商务谈判实况录像或教学光盘来发现问题、分析问题，可以使教学内容不再枯燥难懂，而且也可以让学生积极主动进行互动式的教学。
最后，积极进行社会实践。实践是认知的来源，也是检验认知正确与否的标准。通过社会实践，不仅可以让学生学习到课堂教学内容以外的知识，而且也可以让学生对自己的商务谈判能力有一个现实把握，看到缺陷不足，然后有针对性地加以改正。因此教师应鼓励学生利用课余或假期时间，真正投入到社会实践中去。
（四）构建完整的评价体系
无论是项目导学还是课程考核都应当把写作水平、排版能力和答辩效果作为教学打分的重要因素，这样的教学评价归根结底是为了不断提高学生适应职场的工作能力。教学评价无论采取闭卷或开卷形式，都要基于同一公司案例完整数据形式。首先，考试应紧扣商务谈判的特点，采取综合分析的方式来进行。通过专题分析考核可以真正考察出学生的分析问题、概括问题和处理问题的能力。其次，考核中涉及到的案例资料要真实可靠，这有这样才能保证学生做出的分析结论更有现实意义和实用价值，他们的辩证思维和提炼能力也会得到发展和提高。再次，考核的内容一定要全面。考核应涉及本课程基本知识，不但题量大，且要点要明确，这样才有利于考察学生的敏感性和实际操作能力。
综上所述，对高职商务谈判课程进行教学改革是大势所趋。教学改革要以让学生熟练掌握商务谈判理论，不断提高商务谈判能力为目的，以教学资源、教学方法、教学评价上全方位的改革为重点。只有这样，才能使学生真正提高商务谈判实战能力。
参考文献：
[1]邱新泉。对高职类商务谈判课程的几点思考[J].今日财富，2011年10期
[2]余瑾秋。《商务谈判》实训课程教学方法的探索与实践[J].商场现代化，2010年32期
[3]王艳。高职商务谈判课程中“模拟谈判”教学方法的探讨[J].当代经济，2012年第3期
作者简介：
商务谈判案例分析 篇二
[关键词] 建构主义；商务谈判；课程设计
[基金项目] 本篇文章是河北省社会科学发展研究课题“基于建构主义理论下的ESP课程设计之研究”的成果之一 ，项目编号 201303320。
【中图分类号】 G434 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2014）02-092-2
一、引言
中国加入WTO以来，对外贸易不断攀升，正进入一个快速发展的黄金时期。商务谈判人才，作为我国入世后的七大类紧缺人才之一，要求他们既要掌握谈判理论、熟悉谈判实践，又要有扎实的英语语言水平，较强的运用英语进行商务沟通、贸易洽谈、翻译、文秘、外贸营销以及单证制作、跟单等对外贸易实务运作能力，并熟悉办公自动化，成为各类经贸活动中需要的第一线复合型商务英语高技能人才。
二、建构主义学习观与ESP教学
建构主义认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。建构主义学习理论认为“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是学习环境中的四大要素或四大属性。“情境”：学习环境中的情境必须有利于学生对所学内容的意义建构。这就对教学设计提出了新的要求，也就是说，在建构主义学习环境下，教学设计不仅要考虑教学目标分析，还要考虑有利于学生建构意义的情境的创设问题，并把情境创设看作是教学设计的最重要内容之一。
ESP（English for Specific Purpose）意为专门用途英语，其教学主张形成于20世纪60年代。我国从20世纪80年代初兴起 科技英语热以后，ESP开始受到广泛的研究和实践。ESP理论是一种教学理念，它拥有完整的教学体系，教学方案、课程实施的指导原则、方法。国际商务谈判作为专门用途英语之一，其学习目标不是通过学习单词、短语和语法规则等来掌握一门语言，而是通过学习语言来掌握一种思想、一门技术和一种知识。因此一般的英语教学原则不适用于国际商务谈判，不能充分体现商务英语的实用性和专业性。
在2011年我院对毕业生进行工作反馈调查后，了解到学生普遍反映在工作中还欠缺的能力：如日常口语不够流利纯熟；谈判时底气不足，对于讲过的谈判技巧不能灵活运用；还不能占据谈判的主动权等。针对于此，我教研组老师不断在调整课程设计与教学策略，到目前为止，经过多重方法探索，此门课程基本形成了基于建构主义的ESP课程设计，在这两年的实施中，本课程以建构主义思想为教学理念，以外贸项目创设“学习情境”，设计思想科学，符合高职学生学习特点，取得了较好的训练效果。
三、基于建构主义的国际商务谈判课程设计
（一）选用教材
国际商务谈判这门课程在我院大三上学期讲授，我们使用的是清华大学出版社高职高专规划教材《商务英语谈判》和东南大学出版社出版的21世纪高职高专商务英语规划教材《实用商务英语谈判与实务》。该两本教材内容全面，内容互补，《商务英语谈判》侧重商务谈判理论的介绍，而《实用商务英语谈判与实务》则侧重商务谈判的实际操练，两本教材涵盖了商务谈判的概念、原则、策略、以及涵盖了商务活动的大部分环节，内容难易得当，比较适合高职高专商务英语专业学生。该课程的前续课程包括英语口语、商务英语口语和商务函电等，对深化学生在商务背景下的交际、沟通磋商能力的培养、固化学生实际操作能力具有非常重要的作用。
（二）课程定位及课程目标
本课程以专门用途英语（ESP： English for Specific Purpose）的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体。此专业在人才培养的知识、能力、和素质结构上形成了颇具特色的“语言交际能力+商务知识+业务操作能力+综合技能”，凸显英语交际能力、商务沟通能力、商务单证操作能力的人才结构定位，突出体现以能力为本位的人才培养特点，彰现职业能力。
（三）建构主义学习理论指导下的商务谈判学习例析
为清楚地体现建构主义的学习理论对本学科的指导，我们为学生提供了一个真实的商业谈判案例：即奥康集团与是世界鞋业巨头之一GEOX公司的初始合作。两家企业欲达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。
1.创设情景。GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。
尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。
为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。并且王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。
2.发现问题。GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。
至此，学生需要解决两个问题：即以哪个银行为担保银行和以哪国法律解决日后争端。
3.组织协作。这里学生被分成若干小组，对提出的问题展开小组讨论。每个小组必须提出自己的谈判策略和使用此策略的原因，教师可参与到其中一组的讨论中，也可给有困难的小组或个人提供帮助。这个案例我们谈判双方均分为两组，两两对决表演。表演的结果是第一组甲乙双方均坚持自己的立场，态度强硬，谈判未果；第二组甲方态度强硬，但在乙方的巧妙回旋让步后，态度有所缓和也相应做出让步，最后谈判成功。
4.达成共识。首先各小组派一个代表发言，阐述其谈判原则并总结谈判心得。
在表演结束后，第一组的甲乙双方认为第一个问题可以让步，但在第二个问题上，关系到日后的争端解决，不能轻易让步。但在观看第二组乙方的成功斡旋后，他们也意识到，有原则、有技巧的退让是值得他们学习和借鉴的。
然后，老师把这个真实案例让学生观看完整，原来谈判双方经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行和以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。
至此，同学们完整地了解了这个案例，他们总结了这个案例的成功之处：
第一，谈判情感注入。在谈判之前的情感注入或双方和谐氛围的营造对于谈判中障碍的回避是非常有效的，提前的情感注入对于障碍回避的效果要远远优于在谈判双方出现谈判障碍后再采用情感注入的方式，案例中提到为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围有效回避利益冲突引发的对抗，这的确可称之为情感注入的经典。
第二，以让步对障碍进行回避。双方都在不断的相互做出让步，通过让步来有效回避谈判障碍。特别是面对双方关于以哪国法律解决日后争端问题的冲突对立，双方更是以恰当让步来回避和处理了才能导致整个谈判破裂的障碍。
基于此，建构主义所提倡的合作学习、情境性教学很自然地融入到ESP教学中，通过“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”四个部分的教学设计，学生的学习不仅是对新知识的理解，而且是对新知识的分析、检验和批判。学生对知识的“接受”只能靠他自己的建构来完成，以他们自己的经验、信念为背景来分析知识的合理性。
四、构建多元化教学评估体系
多元化的评估体系包括评价内容、评估主体和评估方式。评价内容包括语言水平，知识结构，谈判策略，口译技巧，职业素养；评估主体包括任课老师，外教，教师同行，学生团队；评估方式包括诊断性评估，形成性评估，总结性评估。客观多角度的评判方式避免了单一性的终结性评价带来的一次性评判，也保护了学生学习的积极性。
五、结语
我们发现，基于建构主义的ESP课程设计，学生能紧跟老师思路，认真分析案例，能切实掌握商务谈判的基本理论与商务谈判语言基本操作运用；课后能认真完成老师布置的练习任务。这样的课程设计基本消除了传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学；真正体现了以“学生为中心”的教学理念。它突破了语言教学单纯语言训练的模式，实现了语言实践与思想表达的有机结合。
需要注意的是教师要精心备课，提高选择“情境素材”的准确度，并在学生遇到难题时进行有效、适度地讲解导引，还要穿插有关此课程的“轻松、愉快、多角度”的课件素材，避免此课程的单一、枯燥性。
参考文献：
[1]刘延征。建构主义理论冲击下的英语教学[J].山东外语教学， 2004，（2）.
[2]郎可夫，王玲。商务英语课程设置体系研究[J].现代外语，2001，（03）.
作者简介：胡红（1973-），女，汉族，四川盐亭人，硕士，石家庄铁路职业技术学院讲师，研究方向：英美文学。
吴慧（1980-），女，汉族，河北唐山人，硕士，石家庄铁路职业技术学院讲师，研究方向：英美文学。
商务谈判案例分析 篇三
1.理论联系实际，深入探索知识
在进行模拟谈判实践的过程中，往往需要严格按照正规商务谈判的程序和流程来进行，因此就需要明确商务谈判的具体要求，把相关的知识融会贯通，并且进行小组分工，让不同的小组扮演不同的角色。所以通过模拟谈判实践能够有效地将理论知识与实际联系起来，通过实践来对知识进行探索，找到学校教学中所存在的问题，从而更加有助于学校商务谈判课程教学效果的改善。
2.提高参与程度，提升学生兴趣
在模拟谈判实践过程当中，将学生分为若干个小组，以团队的形式参与模拟实践，通过情景教学和亲身体验来加强学生的印象，同时让学生通过体验和参与提升学习的动力。与此同时，让学生通过小组合作的形式参与到学习体验当中，能够逐步培养学生学习的自主能力和积极性。此外，合理的小组分工能够在更大程度上提高学生的参与程度，让团队内部能够通过合理分工明确各自的任务和职责，从而有利于每个参与其中的学生都能够尽可能发挥自己在团队中最大的价值。
2.有助于发现问题，便于教师指导
通过模拟谈判教学活动的开展，教师能够更为直观地通过学生的表现来掌握教学情况和学生的学习效果，进而找到学生学习的薄弱环节，及时进行指导和纠正。例如，在商务谈判理论教学当中，明确指出报价必须准确清晰，从书本上来看，大多学生对这一点要求的体会不大，但是在模拟谈判实践当中，学生通过亲身体会，就能体会到实际生活当中需要满足报价清晰明确这一要求的难度有多大。不仅如此，在模拟谈判当中，教师对每个学生的表现都能够进行及时的掌握和了解，知晓其学习还有哪些不足之处。因此，在商务谈判教学中进行模拟实践，有利于教師发现问题并进行及时的指导。
二、商务谈判教学中模拟谈判内容选择要点
1.内容要切合实际
在对商务谈判教学中模拟谈判的内容进行选择时，必须注重内容与实际的切合，模拟谈判的内容必须和实际谈判的内容保持一致，在具体进行选择的时候可以以一些企业、部门以及专业的谈判内容作为参考，然后再结合学生的实际情况为学生设计相应的谈判要求，同时在确定了谈判的内容之后，还需要将问题发生的背景、市场情况以及谈判双方介绍等告知学生，作为谈判准备的资料。而且在对于谈判内容进行选择时，也必须充分结合实际的情况对谈判的要求加以确定，使得模拟谈判能够有效地进行。
2.案例从自身入手
学校在进行模拟谈判实践的过程中，很多时候都是以虚构的身份以及谈判对手进行的，这样往往不能够有效地体现实践性，而且也不具备实战性。所以在进行模拟谈判实践的过程中，应该尽量选择真实的案例，并且在选择案例的时候，应该尽量从教师以及学生自身入手，因为从自身入手选择案例可以进一步增加师生对案例的认识，能够更加真实地激活学生的体验，从而进一步提高学生的实际谈判技能。
3.阶段分解击破
在进行模拟谈判实践的过程中，还必须严格按照商务谈判的过程特点对整个谈判进行阶段的划分，分阶段地进行模拟谈判实践，从而使得每一个阶段谈判的重点都能够得到有效的明确，更加有针对性地提高学生的谈判技巧。而且分阶段进行模拟实践也更加有助于学生掌握各个阶段的谈判要点以及技巧，对于学生商务谈判水平的提升有着非常重要的意义。
三、商务谈判教学中模拟谈判实践策略
1.把握模拟谈判实践的可行性和多样性
在进行模拟谈判的过程中，内容的选择非常重要，在对内容进行选择的时候，必须注重其可行性，同时也需要关注谈判内容的多样性，这样才可以使得学生的商务谈判水平得到全方位的提升。在可行性方面，主要应该注意选择学生熟悉的内容展开谈判，比如说可以选择学生熟悉的企业来进行模拟，同时应该避免不熟悉的技术领域以及行业，这样可以帮助学生在模拟实践的过程中更好地进行发挥。同时注重内容的多样性，通过多样化的内容来激发学生的兴趣，从而使得学生能够体验不同的谈判对象以及谈判内容，能够有效地提高其应变能力。
2.谈判主题符合教学需要且情节逼真
在进行模拟谈判实践的过程中，谈判的主体必须和商务谈判的教学内容相一致，不能够脱离实际的教学内容，这样学生才能够将课堂上所学的知识有效地应用于实践之中，更加有助于学生对教训内容的理解和认识。同时在进行模拟谈判实践的过程中，还必须注重情节的逼真，因为模拟谈判实践就是为真实的商务谈判做准备，所以通过更加逼真的情节可以让学生对真实的商务谈判有更加深的感触和理解，同时也有助于对学生潜力的激发。在进行模拟谈判实践的过程中，学校可以适当地邀请一些企业谈判专家参与其中，从而帮助学生发现问题，并且向学生介绍其丰富的谈判经验，更加有助于学生谈判知识的积累以及谈判水平的提升。
3.及时进行模拟谈判实践总结和分析
学校在进行商务谈判模拟谈判实践的时候，必须及时地进行模拟实践总结和分析。模拟谈判最为重要的一点就是要发现问题，并且对其进行分析和纠正，从而更好地把握和理解商务谈判的相关要求。因此在模拟谈判实践的过程中，在谈判结束之后，必须及时地进行分析和总结，而且分析和总结应该在每一个小组谈判完成之后就及时进行，从而为后续小组的谈判指明方向，避免出现同样的问题以及错误。总结和分析是模拟谈判实践过程中一个非常重要的环节，通过总结以及分析可及时地发现实践过程中所存在的问题，从而帮助学生更好地对商务谈判的细节加以了解。
四、结语
综上所述，模拟谈判实践教学在商务谈判课程学习当中具有非常重要的实践意义，不仅能够促使理论联系实践的实现，同时还有利于提高学生的学习动力。本文对商务谈判课程中的模拟谈判实践内容的选择要点进行了总结和分析，希望能够为以后学校商务谈判这门课程的教学提供参考依据。最后，本文就商务谈判教学中的模拟谈判实践策略进行了重点分析，希望能够促进学校商务谈判这门课程模拟谈判实践的有序开展，提升教学质量。
参考文献：
[1]陈丽清。《商务谈判》模拟谈判演练研究：理论与实践[J].中国校外教育，2014（12）.
[2]李国强。模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用[J].教育探索，2012（7）：67-68.
[3]沈倩岭，刘 浩。基于合法的边缘性参与视角的模拟商务谈判教学研究[J].教育探索，2012（11）：65-66.
商务谈判案例分析 篇四
关键词 工作过程 行动导向 商务谈判 课程改革
中图分类号：G420 文献标识码：A
作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
1 行动导向教学法的基本内涵
行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。
所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。
与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
2 商务谈判课程教学现状
商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。
在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。
3 以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施
基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。
3.1 设计原则
（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内容；根据高职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础。
（3）以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。
（4）以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提高。
3.2 课程项目安排
通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）认识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。
3.3 课程实施
按照以工作过程为导向的原则，根据已设定的十个项目，以项目教学法为首，教师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。
在理论讲授环节，教师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。使用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的积极，培养学生自主学习能力。
商务谈判案例分析 篇五
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远。国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远。国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯。谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志。商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
商务谈判案例分析 篇六
[关键词]商务谈判 课程教学 模拟谈判 科学思维法
科学思维法告诉我们，任何事物都处于不断发展变化的过程中。旧的矛盾一旦消除，新的矛盾就会自然产生。随着全球经济一体化和国际贸易的日益发展，商务谈判课程的教学，正是处于这样一个不断解决旧矛盾，同时又不断产生新矛盾的过程。
1 商务谈判的重要性
商务谈判在人类社会发展过程中起着巨大的不可替代的作用。具体来说，体现在3个方面：1,商务谈判是企业实现经济目标的手段；2,商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；3,商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
2 目前商务谈判课程教学存在的问题
2.1教材上的不足。第一，目前商务谈判的教材中，多数缺少编者的个人见解，多数是把国外的一些内容进行生搬硬套，内容雷同现象严重。甚至有些教材由于多个编者之间缺乏协调，还出现了概念前后不一致的情况。第二，理论兼实战型教材较多，但往往重理论，对于实战型的介绍则泛泛而谈，没有恰当的有说服力的案例来支撑，使课程的讲授流于纸上谈兵。大大影响了我国商务谈判课程的教学效果。
2.2师资力量薄弱。缺乏既有理论又有实践经验的师资，是我国高校存在的一个普遍问题。现实情况是，站在教学一线的多数恰恰是年轻教师，有的甚至是刚走出校门的学生。这一教师群体普遍缺少谈判的实践经验。
2.3课时分配不合理。掌握有关谈判的专业知识与技巧，并非一朝一夕之功。目前，一般高校“商务谈判”课程的课时为32或40学时，而且没有实践环节。如果学生只单纯学习一些理论知识而不通过实践亲自感受和体会谈判的情景，那么学生对理论的印象就不会很深刻，当所学的知识真正要派上用场的时候却不能学以致用。
2.4教学目标定位不明确，教学方式落后。有些教师抱着“为上课而上课”的心理，在实际教学中没有一个具体的教学目标和教学方向。而学生学习也只是为了应付考试拿学分，缺乏学习的兴趣。同时，多数教师在课程教学过程中，还在沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学，甚至教学过程中全靠板书，不使用多媒体，也不注重激励学生学习积极性和主动性。
3 高校“商务谈判”课程教学改革的完善
根据科学思维法的规律，结合多年的教学经验，笔者从以下几个方面谈谈对该课程教学的思路。
3.1加强师资建设。第一，针对部分教师没有实践经验的特点，高校可以定期组织任课教师外出培训、进修，或参加相关的学术会议，以开阔教师的眼界，增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了，才能更好的教学。第二，部分高校的价值导向应有所调整，不能过多的引导教师把重心放到科研上，应该在教学与科研上选取一个合适的平衡点。否则教师的心思不在教学上，又何谈提高教学质量。第三，教师本身要有不断学习的态度。只有不断的发现自己的不足，不断的充实和提高自己，才能在业务上精益求精，才能受到学生的欢迎。
3.2合理分配课时。在“商务谈判”课程教学计划中，应保证理论教学和实践教学课时各占一定的比重，比如30+10学时模式，使学生在理论学习与实践相结合的基础上，更好、更扎实地掌握专业知识，并能用所学的知识解决实际操作中的问题。
3.3灵活掌握教学方式和方法。第一，“授之以鱼，不如授之以渔”。不要机械的告诉学生某个知识点，而应该教会他发现问题、分析问题、解决问题的能力。引导学生扎实地学好有关谈判的理论知识，打破学生学习的惯有思维，培养其学习的兴趣、积极性和主动性。第二，通过互动，活跃课堂气氛。在熟悉教学内容的情况下，注意教学的语言艺术对课堂效果的影响。教师应把所说的知识，用恰当的形式展现给学生，比如用幽默的方式、聊天的形态，这样学生会更乐意听讲，课堂效果也会非常好。
3.4挑选合适的教材，补充和完善教材中的相关理论。商务谈判的教材有很多，由于教材的出版有一定的滞后性，所以教师在实际授课时还应适当援引和补充一些新的理论和案例。
3.5加强实践教学。第一，将谈判案例的影像资料引入课堂，这些实况资料能够让学生获得比较直观的认识，激发学生的学习兴趣。第二，利用实用、现实的案例，在课堂上让学生临时发挥，上台演练，培养他们现场的处置能力。第三，在实践学时里，安排学生分组进行专项模拟谈判，使学生通过实际操练体会谈判理论对实践的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。模拟谈判结束后，由教师做出综合点评。笔者通过安排全体学生分组开展模拟谈判，整个谈判现场交锋激烈，达到了较好的实战效果，使学生都觉得学有所获。模拟谈判结束后，教师应要求每一名参加谈判的学生提交报告，报告要记录谈判的全过程、总结谈判经验和谈判过程中存在的不足。将模拟谈判报告的成绩纳入课程总成绩，进一步激发学生参与模拟谈判的积极性。第四，邀请一些企业的谈判人员来学校开设专题讲座，使学生更深入地了解各个国家的风土人情、文化背景及谈判风格，在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能，开拓学生的视野。第五，鼓励学生利用寒暑假进行谈判实践。作为一门实践性很强的学问，仅靠课堂教学是远远不够的。教师应鼓励学生利用寒暑假到企业进行社会实践活动。通过一段时间的实习，学生谈判的综合能力会有很大的提高，并获得一定的实际工作经验。
4 结语
正确认识的形成离不开实践，但仅有实践仍是不够的。人们必须在实践的基础上运用逻辑思维，对实践中获取的感性材料进行辩证思考，才能获得正确的认识。对商务谈判课程的教学，教师要牢牢掌握科学思维的方法，善于学习，善于不断的总结经验教训，全身心的投入到教学实践中，才能很好的提高教学质量。
参考文献：
[1]林苑。成功商务谈判教学模式探究―以“范例教学法”为例。中国市场， 2007.14.
[2]王梅，蒋清文，任丽霞。我国商务谈判培训现状浅析。中国商贸， 2009.05.
商务谈判案例分析 篇七
关键词： 应用型人才 商务谈判 教学方法改革
1.教学现状分析
1.1重理论、轻实践
在教学过程中，任课教师往往偏重理论知识的讲解，而忽略实践环节的教学。目前企业要求的应用型人才是既要有理论知识，又要有一定实践经验。显然，传统性教学方式不能满足用人单位对人才的要求，所以学生不能仅局限于书本，必须克服应试教育的弊端，把理论与实际相结合，多参与社会实践，提高技能，积累经验，为顺利走向社会奠定坚实的基础。
1.2教学手段单一
传统教学方式主要以老师课堂讲授为主，理论教学的内容较多，学生的谈判实践操作很少。这种教学方法无法全方位利用人体的听觉、视觉等多种感官，不利于学生思考，不利于沟通能力、谈判能力的培养，无法达到较好的学习效果。
1.3考试笔试
传统的考试方式是笔试，学生在期末时临时抱佛脚，看一看书、背一背相关理论知识，就能通过考试。这样的考试只考了理论，没有结合实践，不能检测出学生运用知识解决实际问题的能力。
1.4学生参与意识不强
课堂上是老师唱独角戏，学生被迫听，而不是主动参与到教学中。这种教学方式导致学生的参与意识不强，教学效果不好。
1.5教师实践经验不足
《商务谈判》这门课程对学生有很大的吸引力，学生兴趣浓厚，期望值比较高。但是担任商务谈判课程的教师由于常年从事理论教学，实战方面的经验比较欠缺，部分学生感到该课程与想象中有一定差距。
2.教学方法改革探索
2.1角色扮演
和传统教学方法相比，角色扮演教学以学生为中心，是一种很好的互动教学方法。角色扮演教学法让学生在《商务谈判》课堂上“身临其境”，在教师创设的特定情境中，扮演特定组织中的有关角色。通过体验式学习演练，学生在扮演各种角色的过程中，可以灵活运用所学的理论知识，逐步提高各种能力。同时，可以提高学生兴趣，激发学习热情，强化教学效果，实现培养应用型人才的教学目标。
2.2模拟谈判
模拟谈判是指正式谈判前的预演，进行谈判的想象练习和实际演练。模拟谈判教学法是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂中，将学生分成不同小组，仿真模拟、预演谈判过程。通过模拟谈判，提高学生解决实际问题的组织能力、决策能力、沟通能力，强化学生的团队意识。模拟谈判教学可以由教师限定模拟谈判的类型和内容，也可以由学生自行选择。比如选择进出口业务谈判、技术贸易谈判、合资企业谈判等，也可以选择当前社会正在发生或热门的话题作为模拟谈判的主题，如雅虎收购在线视频服NDN，谷歌收购无人机生产商泰坦航空等，还可以对一些现成的货物买卖案例作适当修改，将其修改为学生生活中常见的商品，这样有利于学生把握相关商品的各种谈判交易条件。
在模拟谈判结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的结果进行评价。同时，老师在点评时应多给予学生鼓励，充分发挥学生的沟通能力、创新能力、分析能力、组织能力、决策能力。若条件允许的话，最好对整个模拟谈判过程进行摄像，然后在模拟谈判结束后回放，大家一起找出问题和不足，让学生能够真正提高谈判水平。
2.3案例教学
案例教学是一种开放式、互动式的新型教学方式，相对于传统的老师讲授、学生被动接受的状态，案例教学更能调动学生的积极性、能动性和创造性。在《商务谈判》教学过程中，通过讨论和分析案例使学生有所收获，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。
商务谈判的案例一般是老师提前准备，也可以让学生自己准备。讨论、分析完案例，教师有必要做总结，因为商务谈判过程中许多问题的答案不是唯一的，所以在总结时，对学生的讨论作大体的方向性指导，引导学生课后进一步深入思考。
2.4第二课堂教学
2.4.1开设专题讲座
聘请企业有谈判经验的专家来学校开设专题讲座，与学生分享谈判经历和心得体会，讲述在遇到谈判问题时的处理方法和切身感受，让学生能够更加直观地感受谈判的整个过程和各个环节所需要的一些战术技巧，这样可以让学生学到书本和课堂上学不到的东西。
2.4.2到企业实习
针对商务谈判课程实践性和操作性强的特点，让学生参与企业实际的商务活动，鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中更贴切地认识谈判、了解谈判。这样可以使学生有机会在实际环境中施展和运用谈判策略与技巧，同时体会到谈判课程在实际工作中的作用，从而提高学习积极性。
2.5改革考试方式
传统考试一般多为笔试，由于商务谈判这门课的应用型极强，因此可以从多方面考查学生。如：笔试和模拟谈判考试相结合，分别占一定的比例。笔试能考查学生对基本理论的掌握情况，模拟谈判考试能考查学生对知识的应用和多方面的能力。模拟谈判考试即教师通过组织学生进行模拟谈判，从谈判资料的准备到模拟谈判结束，包括服饰、言行举止，以及对谈判知识、谈判策略的运用，最后根据学生在整个模拟谈判过程中的表现评定成绩。通过这种考试，不仅能够帮助学生了解商务谈判的基本理论知识，还有利于学生树立正确的谈判观念、正确操作礼仪，把握谈判进程，掌握运用谈判技巧，锻炼实际动手能力。
参考文献：
[1]陈慧君，李慧。商务谈判课程教学改革探析[J].科技创业，2012，3.
[2]李巧，杨彦波。基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报，2011，6，Vol13，6.
商务谈判案例分析 篇八
关键词：教学方向 探究式教学 合作教学
社会的不断进步，对外贸易的不断发展，越来越多的人直接地跨进了谈判领域。西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。而也有很多人已经开始致力于研究谈判法则，如美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等。
20世纪80年代国际商务谈判学课程逐步开始进入我国高等院校，成为商学院学生的必修课。随着改革开放的深入以及中国顺利加入WTO，中西方贸易日益频繁，为了培养面向21世纪经济、社会发展的实用型商务人才，商务谈判课程日益受到许多相关专业的重视。商务谈判是一门实用性很强的学科，高职高专院校以培养技术型、应用型人才为目标，更应该重视这类课程的教学。
一、教学过程分析
国际商务谈判课程的教学属于特殊用途英语教学。在教学过程中，不仅要以传授理论知识为方向，而且还应该注重实际谈判能力以及跨文化意识的培养。
1．传授商务谈判的理论知识
在传授理论知识的课堂教学中，我们提倡探究式课堂教学。所谓探究式教学，就是以探究为主的教学，以解决问题为重点，以充分调动学生的主动性、积极性为前提，以发展学生的思维能力和创造能力、教会学生怎样学习为目的的课堂教学模式。具体说，它是指教学过程是在教师的启发诱导下，以学生独立自主学习和合作讨论为前提，以现行教材为基本内容，以学生周围世界和生活实际为参照对象，为学生提供充分自由表达、质疑、探究、讨论问题的机会，让学生通过个人、小组、集体等多种解难释疑尝试活动，将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。探究式课堂教学特别注重开发学生的智力，发展学生的创造性思维，培养学生自学能力，力图通过自我探究引导学生学会学习和掌握学习方法，为终身学习和工作奠定基础。教师作为探究式教学的主导，其主要任务是调动学生的积极性，促使他们自己去获取知识，发展能力，做到自己能发现、提出、分析，最终解决问题；与此同时，教师还应该为学生的学习设置探究的情境，建立探究的氛围，促进探究的发展，把握探究的深度，评价探究的成败。学生作为探究式课堂教学的主体，根据教师提供的条件，明确探究的目标，思考探究的方法，敞开探究的思路，交流探究的内容，总结探究的结果。由此可见，探究式教学是教师和学生双方都参与的活动［1］。
在国际商务谈判课程教学过程中，纯理论教学只会使课堂气氛变得沉闷，学生死气沉沉地听，处于被动地位。我们可以引入探究式教学模式。即教师对讲解内容作简短的导入，例如讲述谈判案例，构建内容框架等方式激发学生的兴趣，让学生用书中的理论知识对案例进行讨论分析，丰富框架结构，使学生主动进入自学探究阶段。对于高职学生来讲，他们的基础知识欠缺，对案例的理解没有深度，这就要求教师不断地加以引导。当教师发现学生对案例的理解达到一定深度后，教师可以加以总结，从案例中总结理论，再以理论来指导实践。当然，案例教学并不应该成为主角，它只是理论教学的重要辅助内容之一。因为每一则案例都有其特殊性，它只能反映谈判的某片断内容，并不能反映出整个谈判大局。因此，教师在讲解的过程中，应带领学生由感性认识上升到理性认识，并通过理论讲述使学生对整个商务谈判有全面的了解。
2．培养实际谈判能力
培养实际谈判能力包括谈判的语言能力以及谈判的技巧。通过商务谈判的理论学习和案例分析，学生对商务谈判已经有了一个全面的了解，但是还是比较理论，比较抽象的东西。如何将书中这种理论知识变为自己的实际谈判能力，那就需要亲自体验。模拟商务谈判是实际谈判的预演，通过模拟谈判，学生可以将书中的枯燥理论变成生动的实践活动，可以帮助学生熟悉商务谈判的各个环节，对于培养商务谈判的能力，提高商务谈判的技巧具有十分重要的作用［2］。
英语专业的学生在模拟谈判中，我们要求其用流利的口语进行谈判。因此教师应让学生做好充分的准备工作，积极收集各自需要的专业英语词汇以及谈判用语，培养其谈判的语言能力。
在模拟商务谈判的过程中，我们建议采用合作学习方式。合作学习是目前国内外非常流行的一种富有创意和实效的教学理论和策略体系。它能够最大限度地实现学生在课堂学习过程中的参与，激发小组活动中学生学习的潜能。合作学习与传统的小组活动不同。传统的小组活动重视小组个人任务的完成，忽视小组的整体协调。而合作学习中的小组活动经过精心设计，活动过程始终受到整体监控。它将个人努力和集体责任结合起来，通过解决问题创造真实的学习情境，每个小组成员的个人任务对完成小组集体任务起关键作用。
在采用合作学习方式进行模拟谈判时，教师的引导作用至关重要。首先，教师要选择熟悉的，具有真实性的情境让学生模拟。比如汽车销售谈判、房屋买卖谈判、服装销售谈判等，其中谈判过程涉及的内容比较多，如货物贸易谈判以及技术谈判等，这样可以让学生全面、系统地理解整本书的内容。当然教师也可对每个议题提出具体要求，让学生按规定完成即可。其次，教师应给每一位模拟谈判人员分配一个角色，让他们各司其职。同时每个谈判者的任务都影响着整个谈判过程的发展，这样给学生个人以适当的压力，促使其将个人责任和小组任务结合起来，鼓励其互相交流，合作学习，实现资源共享，并且能够培养团队合作能力，使每个成员有团队归属感。最后，教师应提出对谈判形式的要求，要求所有谈判程序一个都不能少。明确告诉学生谈判操作序列，先做什么，后做什么，有助于学生从整体协调小组活动。并且谈判中要求学生从着装到最后的签字握手都必须要逼真，使学生真正融入这场谈判中。
谈判结束后，教师可将对学生的谈判能力、合作学习能力的评价纳入总评价体系，引导学生关注知识之外的综合素质，切实落实素质教育，促进学生的整体发展。教师可采用教师评价、同学评价、学生自评相结合的方式，多方位反映学生在整个谈判过程中的语言能力、谈判能力以及合作能力。
3．培养跨文化谈判意识
文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境……”对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”由此可见，探讨东西文化，了解国际商务谈判的跨文化差异问题，会影响到谈判的进程和最终结果。因此，在国际商务谈判教学过程中，我们就应该注重培养学生的跨文化谈判意识。
文化可以分为两种：一类是正式文化，包括文学艺术、哲学以及各种自然科学；另一种是普通文化，即人类生活中一系列不同的特征，如风俗习惯、礼仪、禁忌、节日等。人们的一言一行，一举一动均不自觉地反映了一定的文化熏陶和修养。
实践证明，英语专业学生进入高年级阶段时，交际的主要障碍已不在语言本身，而在于对英语国家社会文化知识的了解程度以及其文化和交际模式的适应性。因此，教师在帮助学生学习和掌握英语语言基本功的同时，应引导学生自觉了解和适应英美国家的文化，通过各种途径，培养学生对英美文化的敏感性和洞察力，在增强语感的同时，提高英美文化感［3］。
在国际商务谈判课程的学习过程中，教材是学生学习的重要资源，丰富的教材内容直接体现了语言的文化内涵。因此，教师首先应挖掘教材中相关文化内容，利用课堂教学适当导入。如讲到谈判的准备工作一节中，应该让学生了解谈判场地的选择、谈判人员的着装打扮、谈判时间的确定等这些准备都必须考虑到不同国家的文化因素，否则会对谈判结果造成一定的影响。例如：西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有13的场地谈判或带有13的时间谈判，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。
其次，在课堂活动中设计适当的交际活动。教师应引导学生把自己置于英语语言之中，也置于英美文化之中，用英美文化思维，培养学生的跨文化交际能力。例如，可以设计谈判让步策略的情景。不同文化的谈判者在思维方式、谈判决策方法上也有差异。当面临复杂的谈判任务时，西方文化通常是采用“意大利腊肠策略”，将大任务分成一个个小任务，如将价格、装运、付款等同等问题分次解决，每次解决一个问题，每次都有让步和承诺，最后的协议是一连串小协议的总和。而东方文化则往往采取通盘决策的策略，到谈判的最后，才会在所有的问题上做出承诺和让步，达成一揽子协议。通过实际的对话练习，学生就会理解并应用课文中的交际规则，逐渐培养起跨文化交际意识。除此之外，学生也应该积极开展课外阅读，积累和扩充文化背景知识。
二、教学效果考核
教学结束时，可以从两方面来鉴定商务谈判课程教学的效果：一方面，理论考试，主要考查学生是否理解了谈判的基本常识，是否掌握了谈判的基本用语，能否准确地将谈判中一些常用的句子进行英汉互译；另一方面，实践考试，从模拟谈判实践中，可以看到学生是否理解了谈判的内涵，能否有效地使用谈判的策略及技巧，能否用流利的英语准确地进行谈判，同时也能反映出学生在谈判过程中是否具有了跨文化谈判的意识。
参考文献：
［1］于勇。探究式教学在课堂教学中的应用。英语教学与研究［J］.北京：科学出版社，2004：142-144.
［2］孙木兰。高职学校商务谈判课程教学［J］.武汉：武汉电力职业技术学院学报，2006.4（2）：14-16.
商务谈判案例分析 篇九
关键词： 商务谈判：案例教学法：组织和实施
中图分类号 ： G 文献标志码 ： A
Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”。 It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .
Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.
1案例教学法概述
1.1案例教学法概念
案例教学法起源于美国，20世纪80年代初期被国内的一些教育领域借鉴引入我1国。它是将案例讨论的方法运用到课堂教学活动中，通过设置案例，让学生在具体的情景中积极思考、积极讨论问题。与传统的教学方法不同，教师在案例教学中扮演着设计者和激励者的角色，教师提出案例，鼓励学生积极参与讨论，来提高学生的分析问题和解决问题的能力。
1.2案例教学法的特色
(1)学生主体性。在案例教学法中，学生充当主角、是主动的学习者。教师的角色是指导者与推动者，学生在教师的指导下参与教学中来深入案例，体验案例，有利于提高学生学习的积极性。
(2)目的性明确。案例教学目的在于培养学生思考问题的能力、解决问题的思维方式。在案例教学法中通过提供一个或几个独特而又具有代表性的典型事件，让学生在阅读案例、思考案例、讨论案例的过程中，建立起适合自己的思考问题的方式，以提高学生分析问题、解决问题的能力，进而提高学生素质。
(3)突出实践性。案例教学法中提供的案例所描述的事件基本上都是真实的，不加入编写者的评论和分析，案例的真实性决定了案例教学的真实性，可以使让学生在校园内就能接触并学习到大量的社会实际问题，实现从理论到实践的转化，实践性突出。
2商务谈判教学中运用案例教学的必要性
2.1能够满足高职院校培养谈判类高技能人才的教学要求
商务谈判是一门科学也是一门艺术，它需要一定的技巧、策略与智慧。事实证明，谁学会了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，掌握了谈判的智慧，谁就能在激烈的商战中获胜，并最终给企业的发展带来贡献。商务谈判在教学过程中有大量的案例供学生选择，让学生参与讨论，通过讨论有效地培养了学生分析和解决实际问题的能力，符合高职教育的“以能力为本位”的教学理念。
2.2有利于激发学生学习兴趣，提高学生学习的积极性
传统讲授法是教师讲，学生听，教学的重点和中心是课堂教授。案例教学法是教师和学生一起，共同参与对案例的讨论和分析。案例教学法认为在课堂教学中要充分发挥个体的主动性并使学生通过互动、协商、合作来开展学习活动，能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上，教师引导讨论并让学生就他们的观点畅所欲言，学生在讨论、辩论和解决问题过程中，激发了学生的学习热情，调动了学生的积极性和参与度，活跃了课堂气氛。
2.3有利于培养学生综合能力
案例教学过程中除了要求学生理解案例本身外， 还要求学生在进行具体案例分析时，要学会正确处理案例中的信息，并有目的地收集其它信息来支持自己的观点，比如学生在讨论案例的过程中，需要形成一个团队，他们会了解到自己在团队中的地位，懂得与其他成员的配合。在发表小组观点时需要集体智慧，集思广益，这会很好地锻炼他们的创新与团队协调等能力。而在案例的课堂讨论中，学生要清晰地面对全班同学表达本组的观点并回答其他同学及老师的提问，为培养学生的书面及口头表达能力、辩论能力， 提供一个难得的锻炼机会。因此，案例教学可以培养学生的综合能力，提高学生的综合素质。
2.4有利于拓宽学生思维
案例教学过程中针对同一个案例，不同学生都会提出不同见解，通过学生之间的充分交流，使学生对问题的理解更清楚，更有助于掌握授课内容。在商务谈判场上什么事情都有可能发生，面对变化多端的局面，有时不能只用一种方法来解决，要有多种应对方案，才能够灵活应对谈判场上发生的情况。
3 商务谈判案例教学的组织和实施
案例教学的组织安排是否恰当既是案例教学的难点和重点，也是案例教学成败的关键所在。在教学活动中，根据学生的实际情况以及教学进度，设计合理的案例教学，可以充分发挥学生的积极性和创造性，培养学生思考问题的能力和团队合作的意识。商务谈判案例教学需要学生的参与，学生是主要的参与者，教师只是组织者和引领者，组织实施案例教学遵循以下的步骤：
3.1案例的选择
教师在进行案例教学前要准备好案例，选择案例时要注意以下事项：
（1）选择的案例应难易适度
案例太难，学生因为掌握的知识有限无从下手，没有兴趣参与。相反，案例如果过于简单，结果学生一看便知，这不仅降低了教学要求，也会降低学生对案例的参与兴趣，所以，案例难易要适度。选择好案例之后，提前把案例发给学生，让学生在课下的时间进行准备。
（2）案例的选择应该具有代表性
教师应根据自己的教学内容选择合适的案例，所选案例既要与教学目标相吻合，又要是教师自己能把握的，学生易于接受和认同的。案例中所出现的问题或反映出的经验应该具有一定的代表性和适用性。
（3）选择的案例应该具有启发性
一个好的案例可以让学生了解到现实生活的丰富和复杂性，给学生留下一定的思考空间，有助于开拓和提升学生的思考广度和深度，培养学生全面的思维能力。
3.2学生分组
笔者本学期教国际贸易专业的商务谈判课程，在进行案例分析前先把学生分组，每5个同学一组，每组选出一位同学当代表，代表他们的小组进行发言，在发言的过程中，本组的其他同学可以对这位同学的发言进行补充，发言的结果可以作为这组所有同学的成绩，通过这种方式提高了学生讨论问题的积极性，增强了他们的团队意识。
3.3案例的课堂讨论
课堂的分析和讨论是案例教学的核心环节。学生通过案例分析，找出问题的主要原因，提出解决问题的方法。
在这个环节中，首先每一小组选出一个代表进行发言，阐述本组成员的观点，其他成员可以进行补充或说明。在该小组发言结束后，其它小组的同学可以对发言中所表达的观点或出现的问题进行提问，如果存在对同一观点的相反意见，允许学生适当进行辩论。
例1：某外国公司与我国的某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。土地的使用权属于胜利村，合资公司出价50万购买土地，而胜利村坚持要100万。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去土地，农民的生活没有出路，想多要一些钱来维持生活或用这笔钱另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。
问：运用双赢原理，给出双赢方案。
例2：上海一家服装厂与日本A株式会社做了一笔生意。日本 A 株式会社对国内的消费市场预测错误，等上海的货物按照合同日期发到日本后已经错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方进行了谈判。由于日方是进货而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已经转嫁，如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。问：中方如何做才能赢得长远利益？
以上两个案例实施中事先要求学生在课前进行详细的搜集相关资料，在讨论的过程中，学生可以先把各种可能的方案都罗列出来，然后结合案例中的资料进行分析、讨论。
3.4教师归纳总结
案例讨论结束后，由教师进行总结， 总结时主要归纳学生的主要观点，提出发言中存在的问题，对发言中的精彩表现进行表扬以激励学生下次更好地参与讨论。或者教师启发引导学生讨论评议，让学生尝试总结辩论，进而明确方案是否可行，哪些方案具有独到之处，是否还存在需要改进的环节等。
3.5撰写报告
课堂讨论结束后，要求学生撰写案例分析报告。学生根据案例讨论的情况，在老师的指导下，在综合分析各种观点的基础上，写出分析报告，同时，也可以总结自己的体会。另外，撰写案例报告对提高学生的文字表达能力有一定的帮助。
4 实施案例教学过程中应注意事项
案例教学法在教学中注重培养学生的参与意识和分析问题的能力，所以较传统教学方法更加适合素质教育的要求，教师在案例教学过程中，应该注意一些事项：
4.1正确处理案例教学与其它教学方法的关系。
商务谈判教学中运用案例教学法缩短了教与学的距离，有助于提高学生的综合能力，但案例也不是万能的，也有其自身的局限性。所以在运用这一方法时，并不排斥其它教学方法。教师应针对不同的教学内容，不同的教学目的，选择不同的教学方法。
4.2教师要树立正确的教学理念，不断提高自身素质
教师必须树立“以学生为主体”的教学理念，真正让学生自主地学习和锻炼。同时，运用案例教学法对教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心都有较高要求。教师要具有渊博的理论知识和丰富的教学与实践经验，为此，教师必须不断提高自身素质，从理论和实践的结合上提教学水平，增加驾驭案例教学的能力。
4.3注重培养学生参与意识
案例教学中学生是学习的主体，是教学过程的对象，再有价值的案例如果没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。所以，在案例教学中应注重培养学生的参与意识。
五、结论
在教学过程中，案例教学法是一种比较有效的教学方法，但同时，我们也必须看到案例教学法只是现代教学方法中的一种，要优化课堂教学，并不能简单地以一种教法替代另一种教法，而应是多种教法的综合运用，它必须随着教学目标、教学内容和学生情况的不同而有所侧重，只有这样，才能真正提高课堂教学质量。
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