谈判案例 谈判案例范文优秀4篇
谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。书包范文小编精心为朋友们整理了谈判案例范文优秀4篇，希望能够给朋友们的写作带来一些的启发。
谈判案例 篇一
【关键词】谈判策略；最后通牒；高风险
一、引言
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一种谈判策略与具体谈判案例相结合。但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。
二、最后通牒策略
最后通牒，意即在谈判破裂前的“最后的话”，通常是一个团体对另一个团体提出某种条件，限在一定时间内接受其条件，否则就要使用某种强制手段。应用到商务谈判中时，即指在谈判中当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的策略。
客观而言，使用最后通牒的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就会导致谈判破裂。所以，使用最后通牒的谈判策略要非常谨慎，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，最后通牒这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。
三、阿里巴巴与港交所
【案例】阿里巴巴与港交所针对上市谈判失败案例介绍
2014年3月12日，阿里巴巴执行副主席蔡崇信在接受路透社专访时表示，绝不会为了在香港IPO而改变合伙人制度。2014年3月13日，据《金融时报》引述一位接近阿里巴巴的人士称，阿里已聘请瑞信和大摩两家投行做上市顾问，IPO很可能在今年三季度完成。这种 “最终通牒”式喊话可以看出，阿里巴巴正在对港交所做最后的争取，否则将前往美国上市。
最终结果显而易见，“最后通牒”式的谈判喊话无效，阿里巴巴与港交所谈判破裂，阿里巴巴最终选择在美国上市，创造最牛IPO神话。阿里巴巴在谈判的最后使用了“最后通牒”策略，给予港交所压力，亮出自己的底牌，说明自己上市的地点是美国香港二选一，港交所却没有为之所动，最终谈判破裂。
在谈判中，最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。若对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使发出最后通碟后使谈判破裂，也毫不可惜。港交所触犯了阿里巴巴方面的底线――“合伙人制度”，最终导致双方谈判破裂。
在谈判中，若己方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。己方提出的要求并不过分，在对方的最低目标之上，这时，己方发出最后通碟后，不会引起强烈的对抗和反击。但是，港交所在历史上始终坚持“一股一票”的原则，这也是港交所的最低要求，阿里巴巴不断挑战港交所的根本性原则，即使阿里巴巴在多次谈判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所让步。虽然公司在香港上市可以给港交所带来巨大利益，但是港交所依然选择放弃，谈判破裂。
四、沃尔玛与可口可乐公司
【案例】沃尔玛要求可口可乐公司改变配送流程成功案例介绍
2006年6月9日，美国沃尔玛公司发出了一个类似最后通牒式的通知，要求可口可乐公司以后要把他的运动饮料先送到沃尔玛自己的配送中心，然后由配送中心再向沃尔玛各家分店送货。如果可口可乐公司答应的话，他就将运动饮料的订单增加一倍，否则的话，沃尔玛就要销售自己生产的运动饮料。
究其原因，我认为，沃尔玛知道自己处于一个强有力的地位，作为全球最大的一家世界性连锁企业，其在谈判中的强有力地位是不言而喻的。沃尔玛认为可口可乐的配送流程无法保证充足的货源，另外在产品推介上花费时间也过长。并且沃尔玛在使用“最后通牒”策略时，提出了增加订单的条件，增加可口可乐公司接受的可能性。
而对于可口可乐公司来说，改变配送方式比失去沃尔玛这一巨大供应商的成本要小得多。沃尔玛提出的要求并不过分，在可口可乐公司的最低目标之上，所以沃尔玛发出最后通碟后，不会引起可口可乐公司强烈的对抗和反击，最终可口可乐公司选择接受沃尔玛的要求，改变其配送方式，沃尔玛使用的“最后通牒”策略成功。
五、结论
使用最后通碟并不是一种常规的做法，它以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。所以在使用这一策略时，一定要考虑成熟才能使用，否则后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫对方让步，己方获取巨大的利益。但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的市场机会，因此最后通碟是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。
参考文献：
[1]代桂勇：浅谈商务谈判的最后通碟策略 山东省青年管理干部学院学报，2007
[2]百度百科
谈判案例 篇二
《商务英语谈判》课程作为商务英语专业之核心课程，因其强实操性，传统教学法不利于学生对知识的学习和培养学生的实操能力。故文章将运用时下广受教师们推崇的体验式案例教学法来探讨这一核心课程的教学，从而提出一些看法和建议。
关键词：
《商务英语谈判》；体验式案例教学法；高效课堂
随着中国经济的高速发展，中外经济贸易越来越频繁，对既会英文又懂国际贸易的专业型人才的需求量加大。商务英语专业因而在各大高校纷纷设立起来。而《商务英语谈判》课程作为商务英语专业的核心课程，其教学如果仍然采用传统教学模式将不利于学生掌握各种谈判技巧，更不利于培养学生应用英语进行商务谈判等实操能力。故文章将以体验式案例教学法为指导来探讨《商务英语谈判》课程的教学。
一、体验式案例教学法
体验式案例教学法来源于学生自身的“体验式”自我学习。“体验式”自我学习主要是指从阅读、听讲、研究、实践获得知识的过程，这一过程只有学生通过自身体验才能最终完成。大卫•科尔布（Kolb，1984）是体验式学习理论的代表。他认为学习不是内容的获得与传递，而是通过经验的转换从而创造知识的过程。通过这种学习方式的不断演变，最终才出现了相对较为成型的“体验式”案例教学法和教学模式。这种教学模式用于外语课程教学效果最为突出，通过设定一个模拟场景让学生身临其境，设定模拟人物存在的时间与空间去授课，从而倾听和观看学生在仿真环境中模拟操作。其实可以用一种比喻来更形象的说明这一教学法，那就是将任课教师的角色定位为一部电影的编剧和导演，在授课过程中是观众，授课完毕之后客串一下影评专家，而这部戏的所有主角和配角都是学生自己。所以学生的兴趣和热情被彻底调动起来，在这种积极的情绪下学习具有非常高的效果。
二、体验式案例法的实施
（一）体验任务的布置———案例引入教师在讲授《商务英语谈判》课程的基本理论知识和分析方法后，给学生布置他们能完成的体验任务。案例的选取至关重要，在很大程度上决定了案例分析质量的高低，也是能否实施好体验式案例教学法的基础。案例选取可以是老师根据教学大纲和教材的内容、重点、难点和目的提供多个具有针对性的案例；同时也可以根据教材内容等设定一定的标准，让学生自己来选取，这样一方面保证了案例教学的效果，另一方面也给学生一定的选择空间。这样根据学生自己所选出的感兴趣的案例来学习更有利于激发学生的学习热情。如价格谈判案例是根据商务谈判环节的价格章节提供的多个案例由学生自己选出来的。
（二）任务的实施案例选定后，教师根据案例向学生提供一些指导性建议，学生需进行A、B分组和角色定位，各自代表A、B公司谈判组，具体情况等如下：1.分组合作及角色的分配（谈判组的相关成员，如：业务经理、财务经理、报价员等）2.贸易术语各自代表的意义3.双方如何折中方可达成协议4.影响价格的其他因素……学生通过教师提供的建议，将角色分工到位，各自承担谈判的相关职位，充分发挥了学生的主动性。从而对案例进行分析，各自搜集有利资料确定谈判的目标和方案，有效利用所学的知识为谈判做好准备。学生在积极准备参与过程中自觉高效的学习相关的词汇、句型，从而巩固和加强了所学的谈判理论和技巧。在进行课堂正式讨论之前，小组内成员先就分析和谈判过程中遇到的问题进行简单的交流和探讨。
（三）案例讨论针对体验过程中的问题，展开谈判。这个阶段采取小组的形式就案例进行谈判，解决问题，教师应鼓励每位学生积极参与到谈判当中，谈判的气氛越好越能激发学生的创新思维并提高谈判能力，还可以锻炼学生的口头表达能力和灵活应变能力。从而有效提升学生自信心和解决问题的能力。同时可通过自由报名的方式选取同学作为评判对谈判过程进行点评，指出谈判的优缺点。教师通过视频方式记录谈判过程并加以点评和打分。
（四）概括总结教师对学生的表现进行评价，对表现好的学生加以表扬，同时对表现不太理想的学生指出其不足之处以激励学生更好的参与到以后的课堂谈判中来。
三、结束语
在《商务英语谈判》课程中采用体验式案例教学法的确能够充分调动起学生学习和参与的主动性，学生通过任务实施阶段自主的学习国际贸易专业术语和相关的词汇及句型并能够研究相应的谈判技巧，在谈判和讨论阶段能够充分地提高解决问题能力，提高谈判水平；概括总结后又能根据学生和教师的点评对不足之处加以日改善。但整个案例教学中如果案例教学组织不当，则会浪费过多时间，导致课堂不能被有效利用，也会出现很多学生心不在焉的现象。因此体验式案例教学法在《商务英语谈判》课程中的运用还需要不断的完善。
参考文献
[1]何占华，黄黎。高职《商务谈判》课程实践教学改革研究[J].老区建设，2008（22）.
[2]胡尚峰，田涛。体验式教学模式初探[J].教育探索，2003.
[3]刘森林。超文化教学模式探讨以国际商务谈判课程为例[J].外语电化教学，2005（6）：62-66.
[4]符瑞光。高职商务英语谈判课程教学中案例教学法的应用[J].江苏广播电视大学学报，2008（5）.
[5]唐婧。商务谈判案例教学的问题及考试改革的思考[J].当代教育论坛。
[6]张继学。案例教学法及其在国内的发展现状[J].教学研究，2004（11）：60-61.
[7]夏金海。财务管理案例教学法的研究与运用[J].中国乡镇企业会计，2007（10）
谈判案例 篇三
【关键词】国际商务谈判；教学方法；教学质量评价
国际商务谈判课程是一门理论与实践性相结合的综合课程，具备科学性与艺术性相结合的特点，教学中不仅要向学生讲解国际商务谈判活动的基本知识，而且要提高其商务谈判策略和技巧的运用，使学生从被动接受商务谈判活动向主动模拟商务谈判活动及实操转变，全方位提高国际商务谈判能力。因而，有效的教学方法和教学质量评价改革对教学改革至关重要。
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
教学质量评价可促进教学方法改革，对课程与教学方法的改革起到监督和检验作用。在国际商务谈判课程的教学质量的评价标准，笔者认为可借鉴美国学者比尔提出“三层塔”结构，即教学方法应该包括三个步骤：第一，进行本学科的概念和基础知识的训练；第二，运用本学科的知识和技巧，处理问题，将知识在实践中加以巩固；第三，各学科通过共同问题相互关联，在学科间建立融会贯通和类推的结构。他将这三个层次看作一种金字塔的结构，塔底是学科知识；第二层塔身是应用训练，塔尖是试图探索各门学科的相互关系；这是教学方法的步骤，也是教学质量评价体系中的重要标准之一。因此在商务谈判课程突破学科间的独立教学利用这三个层次评价教学效果，促进教学方法的改革。
总之，国际商务谈判课程教学方法的改革，应做到三个层次，即教学教授基本商务谈判知识、培养学生应用国际商务谈判这个学科的能力、培养学生贯通各个学科的能力应用实践的能力。笔者在教学实践基础上，提出案例教学、交互性教学、模拟商务谈判实践这三个教学方法应用到课堂教学实践中符合“三层塔结构”，培养学生全方位的谈判能力，提高学生理论联系实践的能力，提升课程教学质量，做到教学相长。
参考文献
[1] 周松兰，何东霞。完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[D].中国大学教学，2007（10）.
[2] 熊杰。商务谈判课程的“三层塔”教学法应用[J].科教纵横，2011（11）.
谈判案例 篇四
商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也提出了更高标准。我校经管系开设商务谈判课程的教学探索8年多来，推进参与式案例教学，以行为为导向，让学生成为教学活动的主体。学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。
一、对案例教学的认知
从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。
著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性，使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练，也取得了良好效果。
选择案例教学要考虑三个方面：
其一，是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。
其二，是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考，达到最佳学习效果。
其三，是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。
二、案例教学所需的前提条件
首先，需要考虑班级规模。对班级人数来讲，最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下，我们一个班级的学生往往有30～50人，这就需要教师恰当分组，合理引导和安排。
理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等，极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通，对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。
其次，要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师，为了更好地调动课堂气氛，达到充分讨论和有效沟通的课堂效果，就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外，还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。
三、案例教学中教师与学生的准备点
1.进行案例教学的教师条件
哈佛学者斯腾恩伯格认为，优秀教师与普通教师存在三大差别特征，即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言，包括三个层面，即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系，而不是向学生进行从概念到概念的演绎。
一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学，全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握，未能掌握宽厚扎实的学科理论，不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展，是很难进行案例教学的，也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数，要能理解案例中所隐含的理论知识基础，熟知案例内容，还要关注整个案例研讨过程，要为案例讨论过程做好充分准备，能够驾驭案例的知识点，协助学生理清思路，关键时候指点迷津，激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色，增强对话、沟通意识，要能听取学习者的不同意见，尊重学习者的创见。
2.案例教学法对学生的要求
在案例教学中学生是教学过程的参与者，必须与其他同学进行交流沟通，甚至辩论，能客观看待其他同学的分析、评论，是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备，要对一个案例仔细地阅读，仔细思考案例中所提供的各种形势，有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。
其次，案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成，应反映出不同的技能、经历和专业，这样可以丰富讨论，提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作，做到有效参与，积极倾听和反思。
我们在商务谈判的案例教学中，常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告，还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何，主要看学生问题分析是否独到，评述说理是否恰当和透彻，有成绩记录对学生有一定的促进作用，真正达到了案例教学目的和效果。
学生从案例教学中学习了什么呢？对此，清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面：商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。
案例教学也有自身的不足，它花费时间较多，对学生的积极参与要求较高，案例讨论没有标准答案，无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异，安排恰当，才能收到好的效果。
总之，作为一种归纳教学法，案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径，确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。
参考文献：
[1]李霞。商务谈判与操作[M].北京：清华大学出版社，2010，3.
[2]杨乾。谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛，2011，5.
[3]李东红。从案例教学中学习什么？[N].中华读书报，2003-8-6.
[4]朱春燕，陈俊红。商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011，11.
[5]赵燕。浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇（下旬），2009（12）：282.
最新范文
电子商务法律法规案例（精选6篇）11-20
教育教学案例撰写（优秀5篇）11-19
流动媒体广告案例【最新6篇】11-19
教育案例分析【优秀6篇】11-18
房地产策划案例【精选2篇】11-18
离婚案例最新5篇11-18
安全教育案例（通用3篇）11-17
优秀教育案例（10篇）11-16
初中数学案例分析【最新5篇】11-16
德育案例（精选6篇）11-16