商务谈判案例 商务谈判策划书案例(优秀10篇)

2023-05-30 11:52:08

商务谈判是指不同的 经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。看一些商务谈判成功的案例,学习他们商务谈判成功之道。下面是书包范文为朋友们带来的商务谈判策划书案例(优秀10篇),希望能够帮助到您。

商务谈判成功案例 篇一

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时,曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京,找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是个新手。批发商问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”

批发商了解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价,“你首次来东京做生意,刚开张应该卖的更便宜些。每件20元,如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力:缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”,刘斐答到我是醴陵人,醴陵与毛泽东的家乡是邻县,是老乡。毛泽东高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。”听了这话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例:被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。

商务谈判成功案例 篇二

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。

结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但CBS总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

国际商务谈判经典案例 篇三

在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心,他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农夫的意见,宣告被告无罪。

按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限:下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快解决。

商务谈判策划书案例 篇四

一、谈判主题

1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。

2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。

4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。

2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。

3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。

5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 H 商品价格 商品数量

商品质量 社会反应

商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量

社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力

我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。

方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。

同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣:

品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过2000亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。

1.2劣势:

沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。

交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。

2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略:

利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略:

如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。

2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识,观察判断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力,高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

(一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"

(采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")

对方:"感谢你们考虑的如此周到。"

我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"

(采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"

(采用if 条件 +模糊语句)

了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订合约。

商务谈判成功案例 篇五

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。

这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。

范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。

家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。”

范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。

商务谈判策划书案例 篇六

一、活动前言:

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛,湖北科技职业学院商务协会负责承办,作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目,提高同学们商务谈判的知识和运用能力,促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛,制订本计划。

二、活动主旨:

本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商务谈判的能力,加强理论联系实际,充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才,使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

三、活动意义:

商务谈判大赛的开展,将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础,有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介:

(一)活动主题:薪火相传,商务新风

(二)活动时间:XX年04月09日—XX年05月27日

(三)活动地点:预赛的地点为5号楼教室,决赛地点为商务协会办公室

(四)活动对象:经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

(五)主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系

(六)承办单位:湖北科技职业学院商务协会

(七)赞助单位:我爱竞赛网

五、活动内容:

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

1、以团队为单位参加比赛,每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式:抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解,和对手的谈判(10分钟)

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

2、复赛要求: 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于XX年05月15日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法:

根据评委的打分,现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施:

(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖:

一等奖、二等奖、三等奖各一队,优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书,奖品;优秀团队,荣誉证书奖品。

2、个人奖:

最佳谈判手 (2名)

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

七、活动时间进程:

(一)活动启动:XX年04月15日,向商务协会发参赛通知书,

XX年04月18日,召开发布会;

(二)宣传活动:XX年04月4日—XX年04月18日)

对谈判进程的把控(7分)

谈判效果(20分)

己方谈判目标的实现程度(4分)

双方共同利益的实现程度(4分)

谈判结果的长期影响(4分)

对方的接受程度(4分)

团队的整体谈判实力(4分)

商务谈判成功案例 篇七

在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心,他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农夫的意见,宣告被告无罪。

按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限:下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快解决。

商务谈判策划书案例 篇八

这学期的国际商务谈判让我学到很多谈判方面的知识,包括谈判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的沟通艺术以及应注意的礼仪、不同国家和地区的商务谈判风格。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象,虽然我们小组出了很多问题,但是还是让我学到很多东西。

首先是谈判前的准备。这个阶段最重要的是收集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。了解对方国家的政治、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗可以为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。还有就是要对对方的经营状况、财务状况、信誉状况等都需要清楚。收集到这些信息之后就要根据我们想要购买货物的数量价格来准备一套谈判方案了。这就要求对任何可能发生的事都有预测并且准备好应对方案。在第一次的模拟谈判中,买卖双方之前没有交涉好先决条件,以至于谈判过程很尴尬。

第二就是商务谈判各阶段的策略。开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段,典型的开局阶段的策略主要有一致式、保留式、坦诚式、和进攻式。当然采用这些策略是我们应当充分考虑谈判双方之间的关系和双方的实力。报价标志着谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则,不能漫天要价。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特别熟悉,这样才可以帮助己方获得有利的地位。让步是谈判的重心,在谈判时必须审慎的加以对待。记得在七八组的谈判中买方很坚持自己的原则,在违约金的问题上一步不让,我觉得这样很可能使谈判陷入僵局双方无法继续。所以在实际的谈判中该让的时候让一步也是可以的。在这八次的模拟谈判中我觉得最重要的是讨价还价的阶段双方应给出各自的理由要求降价或者提价,这样更容易说服对方。在五六组的谈判中买方提出给予对方商品优先促销权利来要求对方降价是很好的诱惑手段。

第三就是商务谈判中的沟通艺术。语言是双方沟通和交流的工具,运用语言不仅能表达我方的立场、要求、意见,也可以通过语言更了解对方的立场、观点、想法。有听有问,在听和问的时候也要讲求艺术。在第七八组的谈判中,买方想要改变已经定好的付款方式就对卖方说:“不好意思,刚刚我没听清楚,付款方式还需要进一步的讨论。”这样显然避免了直接要求改变付款方式可能会遇到的尴尬也不会让对方觉得我方没有诚意。

第四就是要讲求礼仪。国际商务谈判礼仪的作用已是律己,二是敬人,三是反映一国的文明程度。作为一名谈判者在谈判时应注意服饰要整洁,注意个人卫生,举止方面要落落大方、端庄稳重,表情自然诚恳、和蔼可亲。

第五就是不同国家和地区的商务谈判风格。虽然我们模拟过程中没有涉及这方面的东西,不过在实际过程中要是很熟悉双方的谈判风格可以据此来做出一些很好的准备使谈判顺利进行。

通过这学期的学习,学到了很多关于谈判的知识,受益匪浅,为以后的工作奠定了基础。我觉得这学期的模拟谈判很受用。我觉得以后的模拟谈判应注意以下的问题:

1.谈判前双方要沟通好,包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。

2.谈判过程中各个人员要各司其职,从自己岗位这方面给出降价或者提价的要求。就像采购主管可以说最近采购的材料比较多要求其降价或者延迟付款,等等。谈判过程中每位成员都要参与,当然主谈是说话最有分量的也是最多的。第一次的谈判中我们组每位成员都有发言,但是显然主谈的地位没有显现出来,所以第二次我们有些成员没有发言造成谈判过程中有些力不从心。

3.谈判时语言不要太咄咄逼人,虽然是模拟谈判语言还是讲究一点的比较好。在实际过程中总是说买卖不成仁义在,即使这次买卖做不成但是只要相互结识,以后也会有机会再合作的。

4.谈判过程尽量包括各个方面的东西。价格、数量、付款方式、贸易方式、保险、商检等都要涉及。各个方面的专业知识要有深度了解,就像违约金的比例,保险金额等。

5.谈判过程还需要又一个主持大局的人。我觉得主要由主方的疑问人员来担任控制谈判局面和流程,在出现问题时提出暂停或者休息等。

这些问题在我们谈判的过程中都出现了,以后这些方面的问题都要避免才可能做出对己方有利的谈判。

在国家商务谈判中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济利益和政治利益,谋求在某一点上去的妥协,从而使双方都感觉有利而达成协议。所以,国际商务谈判时对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的'经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

商务谈判策划书案例 篇九

一.活动概况

(一)活动背景及目的:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动,增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力,让大学生能够认识自己的优势和劣势,激励大学生在以后勤奋学习,完善自我,为以后走出校园,进入社会作铺垫。

(二)活动主办方:武汉理工大学未来管理者协会

(三)活动赞助方:惠普笔记本金牌学生会。

(四)活动对象:武汉理工大学所有在校大学生

(五)活动时间:11月23日—12月13日

二.活动内容及流程策划

经组委会讨论决定,本次大赛分为以下流程:宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛(决赛)。

(一)宣传策略

海报宣传:在各个学生流量比较大的场所(教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点)张贴关于此次大赛的宣传海报(共9张);并将在比赛的不同阶段(初赛、复赛、决赛),公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单(每天7张,共3天);颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报(每天7张,共2天)。

网络宣传:将比赛消息公布于协会博客上,并建立新的邮箱,附以比赛报名表下载和联系方式,及时报道大赛进程,图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请,进行本次活动的跟踪报道。

制作本次比赛现场活动集锦宣传片,让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

(二)组织报名

1.时间:11月23日----11月24日

2.要求:自由组成优势互补的竞赛小组,原则要求每组4人,至少包含一名异性。

3.报名方式分为三种:

①.到指定邮箱下载报名表,填写后发送到邮箱;

②.在校内固定宣传报名点领取报名表,填写后上交;

③.通过本次大赛组委会成员联系报名;

3.所需物品:两张桌子、报名登记表、宣传资料(海报、宣传单)、(一顶帐篷)

(三)启动仪式暨初赛

1.时间:11月28日下午2:30

2.地点:待定

3.要求:参赛队伍准备五分钟的ppt展示,简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

4.流程:

①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队;

②邀请嘉宾致辞;

③由会长宣布创业挑战赛正式开幕;

④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明

⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓;

⑥参赛队伍进行ppt展示,现场答辩。

(如参赛队伍过多,可设中场休息或者中场互动环节等)

⑦公布入围名单(六支队伍),并办法入围证书。

(大赛采取现场评分策略)

⑧分发公共案例

5.评分标准:

总成绩(100%)=ppt展示(40%)+答辩(60%)

(四)培训讲座

1.时间:11月29日下午2:30

2.地点:待定

3.流程:

主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾,宣布讲座开始

讲师对入围队伍进行适当的培训

现场答疑

主持人总结讲座效果,宣布讲座结束

(五)复赛(决赛)

1.时间:12月5日晚6:00

2.地点:东院教4——15楼

3.要求:参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究;完成商务计划报告书的创作,主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金,争取商务计划真正走向市场,所完成的商务计划书应论据充分,说服有力。

4.报告书要求:A4纸打印,主标题用小二号楷体,小标题用四号黑体,正文用五号宋体,例证加斜体。左边固定,按规定时间提交大赛组委会。

5.流程:

①.开局

此阶段为谈判的开局阶段,双方面对面,但一方发言时,另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成,也可以由多位选手共同完成,1分钟的相互介绍时间,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段,双方应完成以下方面的阐述:

a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务(公司角色)。

b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

c.试探对方的谈判条件和目标。

d.对谈判内容进行初步交锋。

e.不要轻易暴露已方底线,但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

g.可以先声夺人,但不能以势压人或者一边倒。

h.适当运用谈判前期的策略和技巧。

②.中期

此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会,也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成:

a.对谈判的关键问题进行深入谈判。

b.使用各种策略和技巧进行谈判,但不得提供不实、编造的信息。

c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

d.为达成交易,寻找共识。

e.获得己方的利益最大化。

f.解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性共识。

g.出现僵局时,双方可转换话题继续谈判,但不得退场或冷场超过1分钟。

h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

③.休局,局中点评

此阶段为谈判过程中暂停,共1分钟。

在休局中,双方应当:总结前面的谈判成果;与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与队友讨论收局阶段的策略,如有必要,对原本设定的目标进行修改。

④.冲刺

此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但应注意礼节。

本阶段双方应完成:

a.对谈判条件进行最后交锋,必须达成交易。

b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

d.进行符合商业礼节的道别,对方表示感谢

此阶段每一局累计时间共30分钟,不分开计,剩1分钟时有铃声提示。(中途休局一次,双方各可要求暂停1次(最长1分钟))。

请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。

⑤.现场答辩

评委提问要求:

a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

d.问题不一定有标准答案,但要具有挑战性和现场性,主要是考选手的应变能力。

e.每个问题的提问时间不超过1分钟,每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

g.可以指定某一队员回答问题,不得偷换概念或者答非所问。

⑥评委会商议最终结果

⑦评委现场点评

⑧公布结果,选出前三名队伍

总成绩 (100%)= 计划书(30%)+ 现场表现(70%)

⑨颁奖仪式

⑩复赛结束,参赛队伍拍照留念,互相交流。

评委评分标准:

评分要点:

商务知识,商务谈判,团队合作,卓越,智慧,激情

演讲沟通,谈判技巧,危机处理能力

商务礼仪,谈判技巧,商务知识

信息收集,谈判控制,团队合作

角色扮演,演讲口才,组织管理

评分标准:

a.选手的语言表达能力(35分)

言辞是否得体

展现内容是否有吸引力

普通话或者英语是否标准

语言达意,表达流畅

富有创造力

论点清楚,例证鲜明,引用数据科学、真实

b.选手的谈论艺术、技巧(35分)

逻辑推理是否严谨

论辩技巧是否得当

临场思维是否敏捷

感情发挥自如,亲切有感召力

肢体语言自然

c.选手的形象、气质(20分)

精神是否饱满

穿戴整洁,仪态自然大方

举止是否符合商务谈判的基本礼仪

与队员是否默契

是否能塑造与众不同的形象和特点

d.鼓励分(10分)

选手是否投入到角色中

选手准备是否充分

现场气氛是否热烈

三、大赛基本规则:

1、谈判选手应当尊重对手,尊重评委,尊重观众,尊重主办方及赞助单位;

2、谈判过程中应注意控制情绪,文明用语,不得有讽刺、挖苦、辱骂言行;

3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析,不得凭空捏造数据,不得使用虚假数据,不得提供不实信息(包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等);

4、各参赛队应着统一正装,不得穿着奇装异服和便服,注意商业礼节;

5、每场比赛上场名单可以变动,但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意;

6、双方各4名选手出场,其中必须有异性;

7、每方设主谈一名,辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样,可以根据谈判中的实际需要变化,比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判,要保证每位谈判选手在场上都必须说话,体现团队精神;

8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成,而不是强硬的坚持自己的利益;

9、比赛结束之前双方必须达成协议,否则判定为双输;

10、双方完全模拟真实谈判,谈判本身不分输赢,最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛;

11、主持人中途不得干涉谈判;

12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件;一旦出现主办方有权立即中止比赛。

四.经费预算

宣传海报100元

打印宣传单70元

其他打印费用30元

人员用水20元

奖品300元

总计500元

商务谈判策划书案例 篇十

一、谈判主题

就铁矿石问题,我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

二、谈判背景

1、经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料,我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16、3亿吨,其中中国的需求量为8亿吨,占全球的近一半。

2、本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿,开采难度大成本高。

3、受金融危机的影响,铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大,全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

4、供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看,供过于求的情况更加严重。

三、谈判团队人员组成(甲方:乙方:丙方:丁方:)

甲方:中国武钢集团有限公司

主谈:AAA,公司谈判全权代表;

决策人:BBB,负责重大问题的决策;

技术顾问:CCC,负责技术问题;

乙方:日本新日铁制铁社所

主谈:DDD,

公司谈判全权代表;决策人:EEE,负责重大问题的决策;

技术顾问:FFF,负责技术问题;

丙方:澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司

主谈:GGG,

公司谈判全权代表;决策人:HHH,负责重大问题的决策;

技术顾问:III,负责技术问题;

丁方:巴西矿业巨头淡水河谷

主谈:JJJ,

公司谈判全权代表;决策人:KKK,负责重大问题的决策;

技术顾问:LLL,负责技术问题;

四、四方利益及优劣势分析

我方利益:

a、要求对方尽早交货。

b、维护双方长期合作关系。

c、确立长期稳定交易价格。

我方优势:

1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

2、国际铁矿石供过于求。

我方劣势:a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。

b、在铁矿石定价上,我方一直不掌握定价权。

c、我方矿石库存不足,若不达成定价协议被动提高成本,将可能造成更大损失

d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量;其次、被动接受原则,即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议,则其他各家谈判均接受此结果

日方利益:

a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

日方优势:

b、日方参与世界各矿业公司部分股权。

c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

日方劣势:

a、对于我方来说,无明显劣势。

供方利益:

a、尽量提高铁矿石价格。

b、夺得铁矿石长期定价权。

c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

供方优势:a、寡头垄断世界出口市场。

b、世界需求日益增长,供给略显有限。

供方劣势:a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加,若不与联合需求方达成合

作协议将会对其造成巨大损失。

五、谈判目标

1、战略目标:

①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案,签立长期供需合同。

原因分析:国内需求旺盛,国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

2、底线:

①至少签订2个会计周期以上的交易合同。

②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

③供方应在合同签立后立即发货,缓解我方钢铁供货压力。

六、程序及具体策略

1、开局方案:

首先、把握主动,营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐,表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下,谈判人才不足的缺点,联合日本方向巴西方发起凌厉进攻,迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方(铁矿石谈判的被动接受原则,即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议,则其他各家谈判均接受此结果)。(澳洲人精于谈判,多以最低报价成交,很难取得价格突破口)

对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案:

1)以静制动的策略:我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度,同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

2、磋商阶段:

1)倾听策略:及时了解供方要求、博得对方信任。

2)试探策略:审时度势,提出我方要求,寻得四方利益共同点,探出对方的利益尺度。

3)还价策略:对缺少依据的报价,坚持深入分析,争取发现报价中的缺陷。4)让步策略:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步。四方同时就事项作出让步,给人以合情合理之感。

5)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利

益,同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

6)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方

行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、僵持阶段:

1)注意隐藏己方的弱点

2)转移话题,如:轻松幽默的笑话

3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

最新范文

小学语文优秀教学案例完整版通用8篇05-30

小学教育案例分析最新3篇05-30

数学教育叙事案例(优秀5篇)05-29

关于交通事故典型案例分析优秀10篇05-29

谈判案例剧本通用10篇05-29

浙江“千万工程”经验案例学习心得体会03-26

校本研修实践教学案例(优秀6篇)03-26

中职生班级典型案例(4篇)03-22

文旅项目策划案例优秀6篇03-22

最热参观vr实训的心得(案例(优秀7篇)03-22

148 145890